Чтобы повысить эффективность собраний, используйте информацию о том, как великие ораторы готовились к выступлением перед аудиторией. Прежде всего: великие лидеры и великие ораторы всегда тщательно планировали свои выступления. Если Вы хотите, чтобы после Вашего выступления люди вернулись к работе со сформированными намерениями, необходимо спланировать и ярко представить свою речь. Вот пошаговый метод подготовки заразительных выступлений.
Шаг 1. В первую очередь запишите, чем Вы закончите речь. Для этого подумайте, на какие действия Вы хотите вдохновить своих сотрудников? Что должно измениться в их поведении? Чем их действия должны отличаться от действий других продавцов? Когда будет готова концовка, Вам будет намного легче написать вступление и основную часть.
Шаг 2. Максимально конкретно излагайте, чего Вы хотите от продавцов. Избегайте расплывчатых формулировок типа «понимание», «оценка» и т.п. Перечислите не более 2-3 конкретных действий (большее количество будет трудно запомнить). Укажите также сроки для этих действий. Например: - запланировать 5 личных встреч с новыми клиентами на следующую неделю; - выяснить у каждого клиента плюсы и минусы работы с действующим поставщиком; - вместе рассчитать будущие издержки (временные, денежные, связанные с эффективностью работы), если в ближайшее время клиент не сможет эффективно решить имеющуюся проблему.
Шаг 3. Хотя бы одно из действий, о которых Вы просите, должно быть элементарным, чтобы продавцы могли сделать его довольно быстро и на базе имеющихся ресурсов. Как говорится, доброе начало – половина дела. А от первого шага до второго и третьего уже будет недалеко.
Шаг 4. Проработайте выводы речи. Обобщите ключевые пункты в 2 коротких и запоминающихся предложениях. Сделайте акцент на главных преимуществах, при этом обращайтесь и к разуму, и к эмоциям продавцов. Эмоциональные мотивы – это, например, финансовая свобода, здоровье, безопасность, умиротворение, самореализация и т.п.
Шаг 5. Следите за временем и не злоупотребляйте терпением собравшихся. Вы не сможете вдохновить людей, которые уже несколько раз посматривали на часы. При планировании совещания делайте временной запас не менее 30% - то есть если совещание обычно длится 1 час, старайтесь уложиться в 40 минут.
Шаг 6. Приберегите самое интересное и вдохновляющее к концу собрания. Обычно совещания начинаются бодро и заканчиваются нудно – этого не должно случиться с Вашим. Выстраивайте повестку дня таким образом, чтобы энергия и интерес нарастали к концу совещания и подводили аудиторию к Вашему заготовленному выводу и призыву.
Шаг 7. Отслеживайте, какие действия продавцы предпринимают после собрания. Успех Вашей речи как раз и измеряется количеством и качеством действий, которые она вызвала. Например, Вы можете спросить: «Сколько новых встреч Вы провели за прошедшую неделю? Какие вопросы задавали? Каких результатов достигли?». И еще раз обратите внимание: сотрудники лучше всего запомнят Ваши последние слова. Хорошо спланированный и поданный призыв к действию может вдохновить команду на отличную работу.