Кроме лидогенерации, маркетинговое подразделение может регулярно предоставлять еще три важных вида поддержки продающему подразделению. О чем речь?
1. Выявление профиля идеального клиента.
Это чуть ли не самая ощутимая помощь, которую маркетологи могут оказать продавцам. Мы живем в новую эру продаж, и подчас клиенты лучше продавцов информированы о продукте. Клиенты могут самостоятельно получить огромное количество информации, и часто они проводят собственные исследования прежде, чем соглашаться на общение с поставщиками. Поэтому когда момент переговоров все же наступит, продавец должен быть готов предоставить ту самую информацию, которая позволит ему создать максимальную ценность своего продукта в глазах покупателя и выделиться среди конкурентов. Какого рода информация может помочь продавцам?
- Какие проблемы клиента может решить Ваш продукт?
- Что беспокоит Ваших клиентов?
- Как выглядит алгоритм принятия решения о покупке Вашего продукта (какие вопросы задает себе клиент, какие решения принимает)?
- Кто обычно принимает решение по покупке таких продуктов и как выглядит процесс принятия решения в компаниях-партнерах?
- Какие сотрудники обычно подают сигнал о покупке и каким образом (звонят, дают подтверждение на переговорах или при переписке)? Коротко говоря, если служба маркетинга может дать продавцам любую информацию о поведении и мотивации клиента, продающее подразделение окажется лучше подготовленным для непосредственной работы в поле.
2. Частичная автоматизация маркетинга и продаж.
Все больше процессов в маркетинге и продажах сегодня автоматизируются. Помимо уже привычных рассылок, Вы можете автоматизировать ответы на вопросы клиентов, проводить различные целевые рассылки. Автоматизация позволяет:
- увеличивать радиус охвата целевой аудитории;
- снижать трудозатраты продавцов, особенно если речь идет о небольших или неактивных клиентах; - сокращать время на получение клиентом ответа на свой вопрос;
- напоминать клиентам о важных событиях;
- предоставлять информацию о новых возможностях.
При этом, конечно, автоматизация не может заменить личного общения там, где оно необходимо для совершения продажи или поддержания отношений с клиентом. Также помните о том, что с каждым днем расширяются возможности персонализации и кастомизации рассылок, в том числе включение персонального обращения, сегментация клиентской базы и т.п. Неоценима роль автоматического маркетинга для работы с клиентами, которые в ближайшее время не планируют совершать покупки. Крайне нежелательно каждую рассылку сопровождать предложением что-то купить – клиенты не любят, когда им навязывают покупку, но им наверняка понравится новая интересная информация. Так что автоматические рассылки могут Вам помочь в информировании и обучении своей аудитории – рассылайте интересные сообщения, бесплатные тестовые предложения и т.п. Так Вы будете оставаться в поле зрения потенциальных клиентов и сможете завоевать в их глазах авторитет и доверие.
3. Постоянное присутствие в поле зрения клиента.
Это прозвучит как очевидная истина, но Вы никогда не сможете заставить клиента купить прямо сейчас – он сам определит удобное для себя время покупки. И из этой очевидности следует третий фундаментальный вид поддержки со стороны службы маркетинга. Итак, некоторые (совсем немногие) клиенты готовы купить в ближайшее время – они пройдут через Ваш процесс продаж без особых хлопот. Однако другие клиенты не смогут назвать Вашим продавцам даже примерные сроки возможной покупки. Но при этом они остаются потенциально хорошими клиентами. Чтобы повысить свои шансы получить сделку, когда настанет ее время, Вы должны оставаться на связи с клиентом – и здесь может вступить в игру Ваша маркетинговая служба. Создание интересной рассылки – это по-прежнему отличный инструмент для поддержания постоянного общения с клиентом, гораздо лучший, чем периодические звонки с посылом «ну, как там у Вас?».
Среди других инструментов можно упомянуть ведение блога и PR-кампании. Основная цель этих инструментов в том, чтобы, когда придет время покупать, клиент в первую очередь вспомнил именно о Вашей компании.