"Как мне научить продавцов хорошо продавать? Почему они не хотят продавать даже на проценте?" Именно такой вопрос очень часто возникает в голове у владельцев бизнеса.
В действительности, в своей практике мы достаточно часто сталкиваемся с тем, что продавцы очень искусно и быстро учатся самым изощренным способам воровства, но учиться продавать никак не хотят.
Кто виноват?
Прежде чем дать рекомендации на тему, увеличения эффективности ваших продавцов, предлагаю разобраться в причинах. Все дело в том, что люди, устраивающиеся на работу по найму, чаще всего, относятся к категории людей с алгоритмическим типом мышления. Это значит, что эти люди очень хорошо справляются с теми заданиями и обязанностями, которые им понятны. При этом они совершенно не способны на инициативу. Это лучшие сотрудники. Единственное, что вам осталось сделать — это дать им четкие инструкции о том, как им работать. Ну и контроль конечно нужен...
Что-то не сходится, да?
Вы совершенно правы! В среднем, мы предпочитаем нанимать сотрудников с эмпирическим типом мышления (лидеров), они более самостоятельные и уверенно ведут себя на собеседовании. С такими сотрудниками есть видимость, что все у вас хорошо. Но им нужен усиленный контроль, так как дисциплина у лидеров ни к черту...
Найм лидера возможен в исключительных случаях:
• если вы готовите руководителя
• вам нужно быстро раскрутить новую точку продаж
Как правило, на новой точке, продажи не сразу высокие и нам нужен продавец, на которого будет идти покупатель. На собеседовании «звезда» просит повышенный оклад — прежде чем согласиться, уточните, что именно этот человек будет делать для раскрутки точки. Старые заслуги не в счет...
И если кандидат начинает нести чепуху, то вероятнее всего, это продавец, который хочет вас просто «поиметь», как и всех предыдущих хозяев...
Как же научить их продавать?
Нам нравится работать с талантливыми и целеустремленными людьми. Но они, как и алгоритмические исполнители нуждаются в постоянном обучении.
Все что вам нужно делать — это еженедельно, хотя бы 1 час, проводить обучение с продавцами по следующим направлениям:
1. Продукт
2. Презентация
3. Установка контакта
4. Понимание - для чего пришел Клиент (выявление потребности)
5. Работа с возможными возражениями
6. Закрытие сделки и т.п.
Цикл должен повторяться вновь и вновь, до "кровавых слез". В среднем, после введения обучения, продажи поднимаются на 60 — 80% в течение ближайших 4-6 месяцев.
Где взять материалы для обучения?
Вы можете нанять тренера, если можете себе это позволить. Но лучший способ — это пройти обучение самому и написать книгу продаж для своих продавцов. Скоро: Читайте статью о книге продаж
Немаловажную роль во внедрении технологии продаж играет правильно построенная мотивация и контроль продавцов. Но и об этом в следующих статьях.
Всем удачи и верных решений в бизнесе! Ставьте "палец вверх" и подписывайтесь на канал!