Сегодня работа и взаимодействие с сектором B2B требуют абсолютно нового подхода. Ниже представлены 10 главных причин, по которым Вам стоит обратить пристальное внимание на социальные продажи. Каждый продавец отлично знает, что цифры говорят гораздо громче слов. В данном посте мы поделимся с Вами весьма интересными числами, которые убедят Вас в том, что социальные продажи являются нормой сегодняшнего дня. Прочтите список из 10 причин (и одна - бонусная причина), по которым Вы полностью измените свое отношение к социальным продажам.
1. Среднее количество людей, которые задействованы в принятии решений о покупке в секторе В2В, составляет 6,8 человек. При этом еще в 2015 году этот показатель был равен 5,4 (по данным CEB).
2. Чем больше сумма покупки, тем больше людей вовлечено в комитет по закупкам. Покупка стоимостью от $500,000 и выше предполагает участие не менее 5 человек, отвечающих за принятие решения, и от 6 до 10 советников – а иногда и больше, которые влияют на мнение тех, от кого зависит принятие решения (по данным SiriusDecisions’ 2015 B-to-B Buying Study).
3. 94% компаний используют маркетинг на основе учетных записей(account-based marketing - ABM), цель которых - определить ключевые роли и должности сотрудников в компании клиента (по данным 2016 ABM Benchmark Survey Report). Совет по соцпродажам: чем больше связей Вы получите в компании и чем чаще Вы будете с ними взаимодействовать в соцсетях, тем лучше Вы сможете понять, как они взаимодействуют друг с другом и какие личные цели преследуют в данной покупке. Вы сможете определить тех ключевых лиц, которые отвечают за принятие важных решений, и повлиять на их мнение, тем самым склонив их к принятию выгодного Вам решения.
4. 87% компаний, использующих ABM, стремятся получить как можно больше важной информации о ключевых контрактах компании (по данным 2016 ABM Benchmark Survey Report). Совет по соц.продажам: создание сетки связи в компании клиента с помощью соцсетей позволит Вам увидеть более полную картину потребностей потенциального клиента и гораздо проще разработать стратегию индивидуального подхода к каждому важному человеку в компании.
5. Около 65% покупателей заранее сообщают приглянувшейся ей компании о времени и месте, где они желают обсудить дополнительные детали (по данным Demand Gen Report’s 2016 B2B Buyer’s Survey Report). Совет по соц.продажам: чтобы постоянно быть в курсе изменений, вопросов или убеждений своего постоянного или потенциального клиента, необходимо отслеживать его действия через социальные сети. Таким образом Вы будете знать, в какой именно момент Вам лучше всего вступить в контакт с потенциальным клиентом – отослать полезный контент, сделать звонок или назначить личную встречу.
6. На начальных стадиях процесса продажи покупатели тратят 54% своего времени онлайн (по данным ITSMA, How B2B Buyers Consume Information Survey, 2016).
7. Организации, которые облегчают процесс принятия решения, способны закрывать высококачественные сделки на 62% больше (СЕВ).
8. 81% покупателей просматривают контент, особенно те, кто обладает лидерскими качествами, так как это является критически важным критерием на начальном этапе продаж (по данным ITSMA, How B2B Buyers Consume Information Survey, 2016).
9. Факт: 64% покупателей сектора В2В открыто говорят, что продавец продемонстрировал «отличное понимание целей и задач (нашей) компании и ее потребности». Это является очень важной причиной при выборе вендора. Совет по соц.продажам: исследование СЕВ показало, что подавляющее большинство покупателей тратит очень много времени, прежде чем выбрать какого-то конкретного поставщика, прежде чем вступить в контакт с ним. Когда на ранних стадиях процесса продаж Вы предлагаете полезный контент своим потенциальным покупателям, в их глазах Вы предстаете в качестве надежного советника, что облегчает весь процесс продажи.
10. 90% людей, отвечающих за принятие ключевых решений, никак не реагируют на холодные звонки или электронные письма (LinkedIn).
Бонусная причина:
Лучшим временем для холодного знакомства является никогда (Дедуктивное мышление).
Совет по соц.продажам: в соответствии с данными предоставленными LinkedIn, покупатели в пять раз охотнее вступают в диалог с продавцами при условии, что их тепло представили через сеть LinkedIn. Плюс ко всему, когда Вы пытаетесь связаться через InMail с тем, кто получает сотни электронных писем в день, у Вас гораздо больше шансов с ним связаться по сравнению с традиционной электронной почтой. MailChimp обнаружила, что средний процент внимания, уделяемый традиционной рассылке, составляет 2.69%, в то время как через InMail этот процент составляет 14,78.