В одном из эпизодов сериала «Братья по оружию» солдат рассказывает офицеру, что после высадки в Нормандии он просто спрятался в канаве. Офицер спрашивает, почему. «Потому что я испугался», - отвечает солдат. «Ты испугался, потому что думал, что у тебя есть надежда. Чем раньше ты свыкнешься с мыслью, что уже мертв, тем раньше ты сможешь стать хорошим солдатом», - говорит офицер.
Эта установка может помочь не только солдату, но и продавцу. Некоторые люди слишком волнуются по поводу какой-то проблемы – пока эта проблема не становится причиной их «гибели». Причем они подсознательно стремятся к последней – потому что со смертью исчезает и страх. В продажах упаднические установки и пораженческие настроения, мягко говоря, не популярны. Даже считается, что продавец, не ориентированный на успех, может сразу писать заявление на увольнение. Но здесь речь идет о другом: вера в то, что уже все потеряно, заключает в себе огромную силу. Почему? Если солдат уже считает себя погибшим, то ничего хуже с ним случиться уже не может. Он не боится худшего – смерти – поэтому не колеблется, не отмеряет на каждую битву определенное количество ресурсов, но вкладывает все, что имеет, все свои навыки. Он сражается.
В продажах – если мы поверим, что уже потеряли клиента и сделку, то ничего более ужасного уже случиться не может. А если мы готовы принять самое худшее – потерю клиента и сделки, - то мы не боимся этого исхода, не колеблемся, не отмеряем ресурсы, а вкладываем все, что имеем, все, чему учились, в работу над сделкой. И такая установка поможет задать все нужные вопросы, даже неудобные и сложные для обеих сторон. Такие вопросы, которые никогда не задаст продавец, «все еще имеющий надежду», - ведь он побоится потерять клиента.
Отсутствие страха поможет более тщательно анализировать, подходят ли друг другу клиент и товар. А также не поддаваться давлению со стороны клиента – ни при знакомстве, ни во время презентации, ни в стадии формулировки предложения; продавец сможет более спокойно оценивать взаимные уступки. Многие сделки упущены и многие скидки сделаны только из страха.
Но если есть способ избавиться от страха – останутся только навыки, а их можно тренировать. Конечно, чтобы обучить и натренировать продавца хорошо продавать, потребуется от 8 до 12 месяцев. Но деньги и время, вложенные в обучение, пропадут, если он не сможет справиться со страхом и хотя бы попробовать все то, чему его научили. Поэтому иногда представляйте, что Вы «умерли» – и ничего не бойтесь. Пробуйте что угодно, потому что Вам нечего терять!