Я консультировала digital-агентства и веб-студии ровно 6 месяцев. Поработала с Nimax, Articul Media Group, Livepage и другими. Отзывы были великолепными. Но с каждым проектом я всё больше понимала, что консультирование — тупиковый путь. И в итоге перестала это делать совсем
Почему? Давайте разбираться
Сложность первая:
Информация мало кому нужна
В 2013 году, когда я организовала Сообщество "Управление агентством, веб-студией, дизайн-бюро", информации о бизнесе и управлении digital-агентств и веб-студий не хватало. На рынке было 3 человека, которые писали статьи и кейсы. Еще 4-5 человек делились соображениями в коротких постах Facebook. Выходила максимум 1 интересная публикация в неделю
Сейчас на темы агентского бизнеса появляется 1-2 статьи и 5-6 постов в день. Если у руководителя есть цель, информацию он всегда найдёт. Поэтому руководители агентств редко платят за знания
(дада, я знаю об исключении из этого правила. Не будем это обсуждать)
Сложность вторая:
От консультантов ждут помощи во внедрении
Даже если руководитель агентства заплатил за информационный консалтинг, компании меняет не информация. Советы эксперта без внедрения остаются буквами на бумаге
Почему советы не внедряются? Причин две
Первая: практически у всех руководителей средних агентств и веб-студий задач больше, чем времени. CEO настолько глубоко погружены в операционку, что не имеют ни сил, ни ресурсов для использования рекомендаций консультантов. Им нужны не данные, а человек, которому они доверятся и делегируют часть своих функций
Вторая причина в том, что проблемы в управлении компанией редко связаны с нехваткой навыков и знаний. Связь с недостаточной информированностью есть, но не она является основой проблем. Основа — в вере, характере и ценностях лидера. В принципах, по которым он или она принимают решения. Можно сколько угодно рассказать о пользе описания и стандартизации типовых действий сотрудников. Если руководитель не верит в это, считает, что люди сами должны решать проблемы, что жесткий контроль снизит эффективность работы, жалеет подчиненных, не привык давить, стращать, выставлять границы — никакие слова не помогут привести хаос в порядок
А без внедрения, без обратной связи работа консультанта пуста и бесцельна. Можно придумать много гипотез по исправлению сложностей. Пока не попробуешь — не поймешь, что срабатывает, а что — нет
Сложность третья:
Консультант редко может быть уверен, что сработало, а что — нет
Даже если всё сложилось — руководитель агентства или веб-студии нашел время и силы, команда собралась и внедрила рекомендации консультанта — результат не очевиден. Потому что работа команды для консультанта — черный ящик. Он знает, что было на входе и на выходе. Но почему результат получился именно таким, сказать не может
Пример из практики. Я помогала руководителю агентства приводить в порядок отдел продаж. Давала описания процессов и отвечала на вопросы. А руководитель с РОПом адаптировали процессы, внедрили CRM, прописали скрипты, обучили сотрудников. В итоге продажи пошли вверх. Но средний чек упал на 30%. Число крупных сделок снизилось
Чтобы понять, почему так произошло, мне нужно было быть в центре событий. Видеть всю цепочку изменений, общаться с сотрудниками напрямую
А это уже совсем другой уровень вовлечения, совсем другие ресурсы, и стоимость тоже совсем другая
Сложность четвертая:
Задачи консультанта типичны, развитие отсутствует
Все консультанты на чем-то специализируются. Борис Шпирт на клиентском сервисе, Алексей Раменский и Андрей Терехов — на маркетинге и росте агентства, Женя Чернов — на продажах и PR, я — на продажах и бизнес-процессах
Запросы от клиентов редко касаются иных областей. Но проблема даже не в этом. Проблема в том, что сами эти запросы через некоторое время начинают повторяться
Если эксперт ничего не делает, уровень его знаний и навыков начинает постепенно снижаться
Как это избежать? Есть три варианта: серьёзно вкладываться в собственное обучение, глубоко погрузится в один-два кейса, увеличить число консультаций, стараясь увидеть как можно больше вариантов развития
Причина пятая:
Консультирование может быть хобби, но вряд ли станет бизнесом
Я знаю несколько людей моего уровня, которые консультируют за деньги. Ни один из них не сделал из консалтинга бизнес. Хаотичные продажи, основанные на личных связях, отсутствие "длинных" контрактов, низкие бюджеты проектов — причин много
Для всех экспертов консультирование — это или самозанятость, или часть другого большого дела: рейтинга, онлайн-школы, партнерской программы
Ни у кого не получилось расшириться хотя бы до 2-3 человек штата. Мечта о построении консалтингового агентства в digital пока так и осталась мечтой
Надеюсь, у кого-нибудь из коллег, за которыми я пристально наблюдаю, это получится. Надежда умирает последней