Сегодня 90% рынка элитной недвижимости Москвы и области работает по модели, которую мы назвали “брокерской”. В классическом определении брокер – это специалист, который выступает посредником между продавцом того или иного товара, либо сервиса и его покупателем. При этом он заинтересован в том, чтобы условия сделки удовлетворили обе стороны.
Вот такие “слуги двух господ” сейчас в основном и работают на рынке. Их миссия – комиссия. Пофиг на интересы сторон, главное, чтобы была сделка! В результате, продавцы в таких сделках получают не самые выгодные условия, а покупатели могут купить не то, что им реально нужно.
А как так сложилось? Да все очень просто. В основе такой парадигмы работы – лень, боязнь ответственности и возможность быстрых случайных больших комиссий. Несмотря на то, что риэлторскую услугу оплачивает в 99% случаев продавец, на рынке всегда ценился (и до сих пор ценится) покупатель. Покупатели – более редкий и ценный ресурс, они – источник денег, они – та ценность, которая продается собственнику в виде “у нас своя база покупателей”, “нам звонят по сайту богатые клиенты”, “мы работаем с инвесторами” и т.д.
Таким подходом мы сами возвели покупателей в ранг “клиентов” и разбаловали их настолько, что почти никто из покупателей сейчас не готов заказывать и оплачивать риэлторскую услугу. А зачем платить, если есть 100+ компаний и 1000+ брокеров, которые с радостью поработают с твоей заявкой на покупку и предложат тебе объекты из своей базы?! А еще будут локтями толкаться и бороться за твое внимание, чтоб ты именно с ним поехал на показ объекта, который продают десятки компаний.
Логично, что все это привело к “гонке объектов”. Покупатели звонят по объектам, значит, чем больше объектов и их рекламы, тем больше заявок от покупателей. В компаниях начали появляться “диспозлы” (чисто русское изобретение, несмотря на английское слово), задача и мотивация которых была в том, чтобы тащить в компанию объекты, и чем больше – тем лучше. Не важно качество, цены, мотивация собственников, главное – количество.
Так базы объектов разрастались, дублировались, воровались, продавались. Все это привело к тому, что все начали заниматься всем. Ценность объектов стала девальвироваться. Конечно, как можно продать коттедж, который на ЦИАНе висит у 16! компаний (лично видел такой кейс). А рекорд у знакомого фотографа – 7 раз он приезжал на один и тот же дом от разных компаний (всем же нужны СВОИ фото) – собственник на него смотрел и говорил: “О! Опять ты”))
Эксклюзивы при этом до недавних пор никем не педалировались.
Эксклюзивы – это долго, дорого, много работы, большая ответственность, неприятные диалоги с собственником, а самое главное – это не лидогенерирующий механизм. Да еще и репутацию эксклюзиву подпортили непрофессиональные и не обученные участники рынка. Да так подпортили, что теперь собственники всех, кто предлагает эксклюзивно заняться продажей, под одну гребенку равняют.
И теперь сложилась ситуация, что на рынке нет качественной риэлторской услуги, собственниками нормально никто не занимается, а покупатели живут в иллюзии, что им не нужно привлекать и оплачивать профессионала, который будет защищать их интересы. Отсюда и MLS никак не появляется (в ней просто при текущем раскладе и принципах работы смысла нет), и партнерских продаж мало, и куча ненужных действий игроков рынка с бешеными трансакционными издержками.
Грустно? Да. Неэффективно? Да. Что ж, такова ситуация на текущий момент. А как ее исправить и привести рынок к идеальной картине – читайте в следующих постах в рубрике ‘Риэлторский бизнес’
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte | YouTube