Время, потраченное на совещания, для хороших продавцов означает потерю ресурса, необходимого им для непосредственных продаж. Поэтому собирайте планерку только тогда, когда у Вас действительно есть важная информация для команды. В противном случае достаточно обычного приветствия и пожелания удачного дня. Собрания могут быть хорошим инструментом управления командой, только если используются рационально. Прибегайте к ним для передачи важного импульса, энергетической подпитки на день или неделю. Вот несколько советов по технике проведения совещания:
1. Начинайте совещание энергично и не теряйте энергии до самого конца.
Именно Вы должны контролировать совещание – все глаза устремлены на Вас, Вы организуете конструктивное обсуждение, информируете, представляете новые идеи, вдохновляете. Все начинается с Вашей энергии.
2. Заранее занимайте помещение для встречи (если это не Ваш кабинет) и не позволяйте прерывать совещание ни под каким предлогом.
Просто говорите: «Это наша комната!» - и продолжайте.
3. Следите за языком своего тела.
Продавцы – специалисты по считыванию информации с людей, прежде всего невербальной. Поэтому помните, что если Вы выглядите подавленным, отстраненным, утомленным, – это будет значить больше, чем любые слова.
4. Управляйте настроением команды с помощью тона своего голоса.
Самое главное – не будьте скучным. Излишняя строгость в свою очередь может насторожить команду. А юмор и легкость, если их будет слишком много, не позволят воспринимать Ваши слова всерьез.
5. Сосредоточьтесь на повестке дня.
Чем лучше организовано содержание Вашей встречи, тем выше Ваши шансы донести правильные идеи до продавцов и обсудить их в конструктивном ключе. Распространите повестку дня заранее, чтобы люди могли подготовиться: можете устроить небольшое предварительное обсуждение, попросить выслать предложения или вопросы, – так Вы повысите уровень вовлеченности сотрудников и усилите их чувство собственной значимости.
6. Работайте над укреплением командного духа.
Сила группы всегда больше суммы сил входящих в нее людей – отсюда растут понятия «команды», «синергии» и т.п. Чем больше Вы работаете с командным духом, тем выше вероятность, что продавцы превзойдут Ваши ожидания. Дайте им напитаться энергией группы, публично установите для каждого члена своей команды высокие стандарты на очередную неделю.
7. Задавайте нужные вопросы.
Забудьте про вопрос «Всем все понятно?» и ему подобные. Умение задавать вопросы – базовый навык Ваших продавцов, поэтому Вы должны владеть им на более высоком уровне. Чем более плодотворные вопросы Вы зададите, тем лучше простимулируете плодотворное обсуждение и обмен идеями. Прибегайте к открытым вопросам, но не требующим чрезвычайно глубоких ответов.
8. Слушайте, что Вам отвечают.
«Подождите, давайте я продолжу эту тему» - если Вы будете так перебивать своих продавцов, то автоматически поставите блок на их восприятии. Но если Вы хотите развивать доверие, вовлеченность, приверженность – внимательно слушайте, что Вам говорят.
9. Установите обидные штрафы за опоздания.
«Никто не может открыть дверь, если совещание уже началось» - это самое простое, что можно придумать. Базовое правило «не опаздывать» должно укорениться в голове продавцов. Никакие истории о том, что звонил самый важный клиент, не могут быть оправданием.
10. Приглашайте на собрание интересных спикеров.
Такие гости смогут поддержать энергию Вашей команды. Но следите, чтобы они не были скучными и не вызывали раздражение продавцов. Заранее убедитесь, что докладчик готов к выступлению и оно не противоречит особенностям Вашей субкультуры.
11. Заканчивайте собрание вдохновением, а не скукой.
«Ну что ж, пойдемте работать» - замечания типа этого могут свести на нет всю пользу от Вашей встречи. Подготовьте и при необходимости прорепетируйте свою финальную реплику, чтобы сотрудники вышли из кабинета с энтузиазмом и хорошим послевкусием от собрания.