Некоторые сделки из месяца в месяц висят в плане продаж, не сдвигаясь с мертвой точки. А продавцы, отвечая на вопрос о позиции клиента, пускаются в длинные объяснения, вместо того чтобы четко сказать, «сделка будет» или «сделки не будет». Почему же продавцам так сложно получить от клиента решение? Простое «да» или простое «нет»? Самый напрашивающийся ответ – «клиент пока не готов купить».
Вот 5 обстоятельств, вследствие которых такие клиенты, которые не готовы купить, появляются в плане продаж:
1. «Счастливые уши».
Когда продавец слышит от клиента что-то вроде «да, нам это интересно», - он уже доволен и не задает дополнительных вопросов (чтобы выяснить, когда, сколько и по какой цене купит клиент), отчасти для того, чтобы не нарушать только что появившуюся «идиллию».
2. Продавцы хотят, чтобы их план продаж не казался пустым, они хотят показать много «сделок в работе».
3. Это выгодный, престижный клиент с большим потенциалом.
4. У продавца с клиентом наработаны хорошие личные отношения.
5. Продавцу была поставлена задача продать этому конкретному клиенту. А настоящая причина в том, что продавцы не сделали следующих 10 важных шагов к сделке:
1. Не нашли для клиента веских причин потратить деньги;
2. Не убедили клиента, что нужно покупать именно у них;
3. Не "отстроились" от конкурентов;
4. Не убедили клиента в том, что надо покупать в ближайшее время;
5. Нечетко определили сроки принятия решения;
6. Нечетко определили намерение клиента решать бизнес-проблему;
7. Нечетко определили, какова конкуренция по этой сделке и свои конкурентные преимущества;
8. Нечетко определили желание потратить чуть больше, чтобы работать именно с ними;
9. Нечетко определили ЛПР, процесс принятия решения и критерии;
10. Нечетко определили решение покупать именно у них.
Наверняка продавцы знают, что все это надо делать. Но не делают. Почему? Из-за своей слабости, даже трусости. Она нейтрализует все их навыки и самые хитроумные стратегии и тактики, потому что им «неудобно» задавать те вопросы, которые они должны задать, в тот самый момент, когда их нужно задать.
В этом случае спасает только грамотный коучинг – он помогает найти правильный баланс, собрать вместе навыки и стратегии, а также защитить продавца от его собственных слабостей.