Если вы считаете себя опытным переговорщиком, попробуйте десятку новых креативных возможностей, чтобы обставить конкурентов и получить опыт невероятных переговоров.
1. Предложение, от которого нельзя отказаться.
Бывает непросто уговорить клиента на первую встречу. Если только Вы не предложите сэкономить значительную сумму денег и не покажете, как это сделать. Если Ваша технология действительно ценная и уникальная – частично раскройте ее в коммерческом предложении и готовьтесь к первой встрече.
2. Подумайте, как поведет себя конкурент, и переиграйте его.
Например, если Вы знаете, что конкурент силен в личных переговорах, но проигрывает Вам по опыту работы в конкретной отрасли, предложите клиенту встречу с двумя поставщиками одновременно. А что, если клиент заготовит не только кофе, но и несколько головоломок из реальной жизни своей компании?
3. Меняйте тему разговора.
Как быть, если Ваш потенциальный клиент уже имеет устоявшиеся отношения с другим поставщиком? Не пытайтесь конкурировать в лоб, предлагая больше, быстрее или дешевле. Обсудите принципиально другое решение, открывающее клиенту новые возможности. Например, выработайте такое решение, которое позволит клиенту вывести на аутсорсинг непрофильные виды деятельности с выгодой для основного бизнеса.
4. Предвосхищайте проблемы.
Если Вы знаете свои слабые стороны, укрепляйте их заранее. Например, если у Вас не самые сильные переговорщики, заручитесь поддержкой действующих клиентов. Это может быть и звонок с рекомендацией, и письмо от клиента клиенту (кто же подготовит текст?), и личное участие во встрече.
5. Помогите своим контактным лицам продавать напрямую ЛПР.
Директора крупных компаний редко тратят свое время на встречи с поставщиками, особенно новыми. Они просто находят хороших сотрудников – которые ищут, выбирают и рекомендуют им лучшие решения. Поэтому пока Ваши конкуренты очаровывают секретаршу генерального директора, Вы можете дать контактным лицам в компании все необходимое, чтобы они продали Ваше решение генеральному директору.
6. Помогайте своим контактным лицам развиваться.
Выстраивая отношения с представителем клиента, решайте не только свои задачи: помогайте им расти и укреплять свое влияние в компании. Снабжайте их информацией, контактами, хорошим настроением – и они помогут Вам тем же.
7. Ломайте условия входа.
Как правило, для новых поставщиков составляются чек-листы или списки требований, часть из которых может оказаться невыполнимой. Есть две стратегии для обхода таких условий: если Вы не можете обеспечить запрошенную цену, сделайте предложение со своей ценой, но подчеркните те ценности, которые отличают Вас от конкурентов. Вторая стратегия: предложите принципиально другое решение. Например, если клиент хочет очень дешевую телефонию – предложите ему перейти на интернет-связь.
8. Дайте попробовать, а не обещайте.
Подходит для тех ситуаций, когда Ваши конкуренты очень и очень сильны и особенно если они умеют выглядеть лучше Вас. Не пишите красивое коммерческое предложение на дорогой бумаге. Сделайте первый этап работы, исходя из той информации, которая является общедоступной. Подберите конкретные решения к известным Вам ситуациям клиента. Конкретный пример Вашей работы над головной болью клиента - лучше всяких заявлений.
9. Возводите барьеры.
Если Вы знаете условия сотрудничества или переговоров с конкурентом, выберите один пункт, который является силой для Вас и слабостью для конкурентов, и сделайте из него эффектный барьер. Например, добавьте в договор с клиентом пункт об эксклюзивности Ваших условий именно для этой компании.
10. Держите козыри про запас.
В любой момент Ваш конкурент или сам клиент может использовать любой из перечисленных или другой сильный ход – что Вы сможете противопоставить, кроме отпавшей челюсти и сжатых кулаков? Оставляйте про запас одного хорошо подготовленного джокера, на которого Вы сможете переключить внимание, эмоции и рассудок клиента (или конкурента). Незабываемых переговоров!
А напоследок еще пара хороших вопросов для раздумья за чашкой кофе:
1) Вспомните ситуации, когда Ваши конкуренты получили сделку, имея на руках худшие предложения. В чем была причина их победы?
2) Проводите ли Вы мозговые штурмы, чтобы придумывать новые взрывные возможности для переговоров?