Кто из нас не гордится своими деловыми контактами, кто откажется поделиться с хорошим человеком телефончиком «отличного оценщика» или «грамотного банкира»?
Инструмент рекомендации сложно переоценить. Он полезен для всех участников процесса:
- тот, кто получает контакт «хорошего специалиста», сокращает издержки по поиску поставщика;
- тот, кто рекомендует, завоевывает дополнительное доверие и получает право на то, что и ему порекомендуют кого-нибудь стоящего;
- тот, кого рекомендуют, уже не должен осуществлять большую часть процесса продажи, ведь его уже «почти продали» двумя-тремя словами, даже не заикнувшись о конкурентах.
Итак, если Вы хорошо делаете свое дело, люди могут сами порекомендовать Вас знакомым. Но только если они знают Вас и доверяют. Почему этого не понимает тот, кто без конца сует свои визитки незнакомцам и собирает тонны чужих? Точно так же в социальных медиа: просить ссылки на потенциальных клиентов у людей, которых Вы только что узнали, – это дурной тон, который двигает Ваши продажи не вперед, а в никуда, портя Вашу репутацию.
Да, это дурной тон, – потому что такого рода люди сосредоточены только на себе и своих продажах, тогда как еще одной аксиомой последних является постоянная сосредоточенность на клиенте. Зачем давать свою визитку тому продавцу, который как будто участвует в конкурсе «Кто больше соберет визиток?!»? Вы уже знаете, что завтра утром Вам придет e-mail, а еще хуже – раздастся звонок с посылом: «Мы с Вами встречались – поэтому у меня отличное предложение к Вам и ко всем Вашим знакомым, кто может им заинтересоваться».
Рекомендации – это весьма личное понятие, и Вы можете получить информацию о потенциальном клиенте только в личном общении. Бесполезно навязывать свои отличные предложения, не задав ни одного вопроса о клиенте и его бизнесе. Люди готовы рекомендовать своих знакомых, только если будут уверены, что продавец сможет работать с ними профессионально – деликатно, по делу, с пользой для того, чей контакт они открывают продавцу, с тем же уважением, с которым сам человек относится к своему знакомому.
Продажа через рекомендации – это самый персонализированный способ поиска перспективных клиентов. Он основан на сложившихся отношениях и доверии.
Линкедин и другие социальные медиа – это отличный инструмент для завязывания новых отношений, прежде всего по рекомендациям. Но если Вы начнете общение со стандартного коммерческого предложения – это тоже будет дурным тоном.
Вместо этого уделите несколько минут написанию персонального приглашения (а не отправке стандартной формы «Я хочу пригласить Вас…») и укажите, почему Вы хотите общаться с этим человеком. Начните разговор, начните отношения, а «к делу» (продаже и просьбе о рекомендациях) переходите, когда у Вас будет достаточно теплый контакт.
Помните, что при продаже через рекомендации имеет значение не просто количество контактов, а количество реальных и плодотворных контактов.
Внимание! Если Вы узнали у знакомого имя и должность ЛПР – Вы по-прежнему готовитесь совершать холодный звонок, а не двигаться по рекомендациям. С вами не будут разговоривать, Вашего звонка не будут ждать, Вы отвлечете человека от работы и будете для него очередным комаром-телемаркетером. Остановитесь – и попросите настоящую рекомендацию.