Продажи – это искусство и наука - как говорения, так и слушания. Вы должны быть способны слушать устное сообщение, а также замечать невербальные ключи. Во время Вашей торговой презентации, несомненно, должен достигаться абсолютный баланс в коммуникации. Интересным фактом является то, что самой типичной ошибкой в продажах, которая касается говорения, является избыток передаваемой информации и недостаток готовности много слушать. Вот 6 советов по улучшению Ваших навыков умения слушать в продажах.
Правило 1:
Всегда давайте потребителю возможность задать вопросы после презентации преимуществ товара. Никогда не представляйте более чем двух преимуществ подряд, не услышав вопроса потенциального покупателя. Это поможет Вам придерживаться цели и сохранять баланс между говорением и слушанием. С другой стороны, если Вы, как многие продавцы, имеете склонность сразу представить 4, 5 или даже 10 преимуществ подряд, не дав клиенту никакой возможности задать встречный вопрос, отреагировать как-нибудь или что-нибудь сказать - избавляйтесь от такой пагубной привычки. Продавцы, которые обладают превосходными навыками слушания в продажах, этого не делают.
Правило 2:
Вовлекайте покупателя. Убедитесь, что покупатель испытывает, чувствует, слышит и/или видит Ваш продукт или услугу. Вам необходимо постоянно давать возможность предполагаемым клиентам выражать словами их чувства и реакцию, так как они взаимодействуют с Вашим предложением. Убедитесь, что Вы не только их слушаете, но и также наблюдаете невербальные сигналы.
Правило 3:
Никогда не говорите больше, чем 50% от всего объёма разговора. Вы должны побудить предполагаемых клиентов обсудить такие вещи, как использование Вашего продукта или услуги в их целях. Какие проблемы они видят в использовании? У них было прежде что-нибудь вроде этого? Вопросы такого типа улучшат Ваши навыки слушать в продажах и в то же самое время помогут Вам больше продать.
Правило 4:
Дайте возможность потенциальному клиенту выразить свои мысли. Это очень важный совет по совершенствованию навыков слушания в продажах: досчитайте до трёх после того, как предполагаемый клиент что-нибудь скажет и перед тем, как вы ответите на вопрос клиента или зададите ему следующий вопрос. Это очень важно, так как некоторым из нас в действительности очень нелегко выслушать потенциального клиента, а перебить его очень просто. Учитесь досчитать хотя бы до трёх, перед тем как Вы ответите на вопрос потенциального клиента.
Правило 5:
Всегда задавайте один вопрос на каждые три повествовательных утверждения, которые Вы делаете. Сделайте несколько повествовательных, заслуживающих доверие утверждений, таких как: “Наша продукция одобрена комитетом по выработке правил, а его схемные решения являются самыми современными, а наша научно-исследовательская команда показала, что мы получим рентабельность 22% для наших клиентов, работающих с этим продуктом”. Это и есть 3 три повествовательных утверждения. Настало время для вопроса. Это может быть что-то вроде: “Насколько важна самая современная технология для Вас и Вашей работы?” или “Насколько важна для Вас такая рентабельность?”. То, что Вы делаете, – это предотвращение перенасыщения потенциального клиента информацией. Вы хотите дать ему возможность подтвердить, что Вы на правильном пути и привлекли внимание клиента.
Правило 6:
Предоставьте им то, что они считают важным. Если исключительная выгода не имеет никакой ценности для потенциального клиента – то эта особенность не будет иметь абсолютно никакого значения. То, что Вам необходимо сделать, - это найти пункт, где Вы абсолютно уверены, что то, что Вы представляете потенциальным покупателям, имеет для них ценность. Вам необходимо убедиться, что Вы достигли баланса в Вашем общении и можете гарантировать, что то, что Вы представляете клиентам, на самом деле имеет для них ценность. Навыки слушания в продажах очень важны для достижения успеха в них. Дело в том, что, как и любые другие навыки, навыки слушания в продажах должны непрерывно совершенствоваться.