Провалы случаются у любого отдела продаж. Они гарантированно наступают рано или поздно и оказывают сильное давление на всех сотрудников. Руководитель отдела продаж должен быть готов эффективно вывести свою команду из депрессии и переключить людей на новый этап работы. Для каждой ситуации нет идеального решения, но вот 6 техник, которые с высокой вероятностью помогут Вам минимизировать ущерб от кризиса и сохранить боеспособность команды даже в самые тяжелые времена.
1. Четко определите проблемы и начинайте их точечное решение.
Когда хороший руководитель чувствует наступление провала продаж, он в первую очередь проводит общую оценку обстоятельств. Задайте себе несколько вопросов, чтобы провести точную диагностику и сохранить контроль над ситуацией:
- Что привело к провалу?
- Были это внешние, неподконтрольные Вам причины, например, корректировка рынка? Или причины внутренние? Команда устала? Или процесс работы выстроен неэффективно?
- Кто находится в кризисе: вся команда или отдельные сотрудники?
- Был ли у Вашей команды «золотой век»? Какие условия привели тогда коллектив к успеху, можете ли Вы воспроизвести их?
- Как складывается жизнь Ваших сотрудников вне работы? Все ли здоровы, нет ли серьезных проблем (семейных, финансовых)?
Стресс и эмоции сотрудников чрезвычайно сильно влияют на успешность в продажах, их нельзя игнорировать. Обращайте внимание на очевидные возможные причины упадка, но и не выпускайте из виду картину в целом.
2. Переключайте внимание сотрудников на процесс работы и на его эффективность, а не на результаты (их отсутствие).
Не забывайте, что продажи – это не только искусство, но и наука. Одна из самых пагубных часто встречающихся ошибок при преодолении кризисной ситуации – это отказ от налаженного процесса продажи. Отчаяние приводит к панике, и даже самые успешные техники теряются в суете.
Задача руководителя – следить за тем, чтобы команда продолжала концентрироваться на выполнении текущих задач. Помогите каждому своему сотруднику сохранять спокойствие, помогите вспомнить прошлые успехи, индивидуальные рецепты, которые всегда срабатывали. Пусть каждый сотрудник продолжает искать перспективных клиентов, делать холодные звонки, бороться за сделки, – как обычно. Есть множество способов борьбы с разочарованием и усталостью, но отказ от процесса продажи – это не решение.
3. Устанавливайте микро-цели.
Если Вы продолжите преследование долгосрочных и сложных задач и больших планов, это может привести к полной потере фокусировки Ваших продавцов. Вместо этого установите временные, но четкие и достижимые цели. При этом они должны быть поведенческими, ориентированными на процесс, – например, «увеличить количество звонков потенциальным клиентам на 10%», «сократить срок ответа на вопрос клиента до 1 часа» и т.п. Тяжелые времена требуют именно таких задач, и их достижение будет одним из способов успокоить команду.
4. Поощряйте контакты и развитие сотрудничества с действующими клиентами.
Напоминайте команде, что Ваша общая основная задача – построение и сохранение отношений с действующими клиентами. По-прежнему важно искать новых клиентов, но в период спада продаж удержание текущих клиентов обретает критическую значимость.
5. Возьмите на абордаж застоявшихся перспективных клиентов и свои зоны комфорта.
Если во время диагностики ситуации Вы обратили внимание на то, что Ваша команда буксует, найдите решение этой проблемы, энергично атакуя крепости, которые раньше казались неприступными. Преодоление рутины, привычки – это важная возможность, которой не стоит пренебрегать. Помогите сотрудникам не зацикливаться, не ограничивать свои возможности. Для этого необязательно отказываться от процесса продаж, – привносите в него новые перспективы. Общайтесь с другими руководителями отделов продаж, просите совета у них или у своих наставников. На один день смените одному или нескольким сотрудникам обязанности, место или способ продаж (не телефон, а личные продажи, работа в другом офисе, с другими клиентами и т.п.) – возможно, вернувшись к своим обязанностям, они смогут воплотить новые идеи, которые помогут обновлению процесса продаж и повышению боевого духа команды.
6. Объединяйте ресурсы Ваших сотрудников.
Как правило, в отделах продаж, где приняты индивидуальные планы, упускается из виду фактор командной работы. Поощряйте сотрудников взаимодействовать, ориентируйте их на перекрестные продажи и полезные советы. Открытость может помочь найти новые перспективы. Однако не допускайте хаоса. Составляйте открытый список актуальных вопросов и задач, попросите каждого сотрудника предложить свои идеи для решения указанных проблем, а затем обсудите их на общем собрании. Любыми способами поощряйте обмен новыми идеями. В смутные времена у Ваших сотрудников может усилиться страх ошибиться, не выполнить поставленных задач. Открытое обсуждение новых идей позволит повысить уверенность сотрудников, особенно если хорошие идеи будут тут же претворяться в жизнь.