Чтобы четко понимать, что такое добавленная стоимость, проще всего понять, что значит ее отсутствие. У Вашего продукта нет добавленной ценности, если его может производить и продавать кто угодно, если в нем самом и в способе его покупки и использования нет совершенно никакой уникальности. Если же покупать у Вас почему-то лучше, если покупателю не все равно, где он покупает – значит, Вы создали дополнительную ценность для своего продукта. Компании и продавцы должны создавать и подтверждать дополнительную стоимость во время всего процесса продажи. Однако многие компании вкладывают силы и средства в то, чтобы сформулировать свою добавленную ценность на сайте и в рекламных брошюрах, но не обучают своих продавцов доказывать эту ценность в процессе переговоров. А это и есть самый главный этап создания и подтверждения стоимости. Научиться создавать стоимость особенно важно для продавцов тех компаний, которые до сих пор исповедуют принципы продаж, ориентированные на продукцию, а не на клиента. Им требуются значительные усилия для того, чтобы понять, что значит быть для клиента особенным, что значит продавать ценность.
Вот 3 шага по созданию добавленной стоимости Вашего продукта.
Шаг 1. Забудьте о том, что продаете
Звучит странно, но Вы можете понять свой бизнес, только на время отключившись от мыслей о своем продукте. Вы – это не продукт, который Вы продаете. Вы продаете мечты и решения, а продукт – поставляете. Например, Вы продаете не компьютер, а удовольствие играть и иметь доступ в интернет. Продажа начинается с желаний и эмоций, связанных с продуктом. Это принципиально важно – понимать те веские причины, которые движут клиентами при покупке Вашего продукта. Это первый шаг, который нельзя пропустить.
Шаг 2. Двигайтесь от картины в целом к опциям добавленной стоимости
Задайте себе вопрос: какие действия я могу предпринять, чтобы увеличить добавленную стоимость моих предложений? Каким образом могу предвосхитить или превысить ожидания клиентов? Что и как я могу сделать, чтобы отличаться от других поставщиков, чтобы быть в глазах клиента более ценным партнером? Эти вопросы должны волновать не только руководство компаний в процессе стратегического планирования, но и каждого продавца на каждом этапе продаж.
Например, продавец привык продавать только одним способом – рассчитывая показатель экономии или отдачи на инвестиции для различных проектов. Но, возможно, для некоторых клиентов этот инструмент не подходит – не впечатлит их, а может быть, они даже не будут делиться с Вами информацией, необходимой для расчета. Для них можно создать специальный сайт, где дать возможность самостоятельно произвести разные варианты расчетов и спокойно, в своем темпе разобраться во всех деталях, при необходимости обратившись за консультацией к продавцу. Разработка такого сайта (или приложения) – это создание добавленной стоимости, потому что некоторое время это будет уникальным, только Вашим способом продавать. И если он понравится клиенту – выделит Вас среди конкурентов.
Какие действия могут привести к созданию добавленной стоимости – это непростой вопрос. Чтобы ответить на него, Вы можете провести, например, мозговые штурмы с разными сотрудниками компании и фокус-группы с представителями целевой аудитории.
Шаг 3. Оценка добавленной стоимости
Как донести ценность моего продукта до клиентов? Могу ли я позволить себе ту или иную опцию по созданию стоимости? Поможет ли она достичь поставленных тактических и стратегических целей?
Необходимо постоянное осмысление добавленной стоимости, связанной с Вашим продуктом. Каждые 6 месяцев обязательно проводите стратегическую сессию для оценки процесса продаж и добавленной стоимости.
А что если этого не делать?
Существуют различные препятствия на пути к успеху в продажах - в зависимости от компании и ее отрасли, от продукта и способа его продажи, важно учитывать и то, как сильно изменились запросы клиентов – раньше они покупали товар, а теперь требуют за свои деньги измеримых бизнес-результатов. Но 4/5 всех проблем с заключением сделок приходится на четыре главных барьера:
1 место – проблемы с формулировкой сообщения о предлагаемой ценности;
2 место – ценообразование;
3 место – высокие требования покупателя;
4 место – неспособность привлекать новых клиентов.
Все 4 проблемы тесно связаны между собой и вытекают из одной главной: если продавец не может передавать правильное сообщение о ценности своим клиентам в нужной точке процесса принятия решения о покупке, то он вскоре окажется в ситуации острой конкуренции и битвы скидок (т.е. перейдет к барьеру №2). Ведь если клиент не поймет, в чем заключается итоговая разница между различными товарами и поставщиками, то и поставщики будут для него на одно лицо, тогда останется только один параметр для сравнения - цена.
Требования клиентов становятся все сложнее с каждым днем вследствие трех обстоятельств:
1. Все возрастающего количества участников процесса покупки и заинтересованных сторон;
2. Нежелания клиента брать на себя новые риски;
3. Ориентации на финансовые результаты при совершении любой покупки.
Все три элемента повышают сложность процесса принятия решения. Ценность продукта для каждой сделки должна быть изложена с точки зрения клиента и его словами – в зависимости от того, каких результатов хочет добиться его компания. Если продавец не смог преодолеть три первых барьера, то естественным следствием становится его неспособность привлекать новых клиентов. Таким образом, если Вы действительно хотите зарабатывать деньги – начните с создания добавленной стоимости.
Создание стоимости – это серьезный вызов для каждого продавца, но время и усилия окупаются через новые сделки и формирование базы постоянных клиентов, которые уверены в вашей постоянной конкурентоспособности. Будьте открыты для изменений, удивляйте и зарабатывайте!