Самоконтроль и стрессоустойчивость – качества продавца, которые могут принести его компании и ему лично много денег. Если продавец умеет в любой ситуации не терять почву под ногами и продвигаться к новым сделкам – он добьется многого. С первого дня работы каждый продавец учится сопротивляться давлению из двух основных источников – это давление со стороны клиентов и давление руководителя. В этой статье мы поговорим о том, какие ошибки совершают продавцы, которые все-таки «продавливаются», позволяют себе слишком эмоциональную реакцию на те или иные ситуации или вопросы. Случалось ли с Вами следующее?
Ошибка № 1.
Продавец теряет дар речи. В такой момент слишком многое происходит в его голове, он потерял нить разговора и цель встречи. Хочется обратиться к нему, как к двухлетнему ребенку: «Скажи словами, что ты хочешь»
Ошибка № 2.
Продавец в ответ на давление говорит какую-то глупость.
Ошибка № 3.
Продавец говорит что-то совершенно не относящееся к предмету встречи.
Ошибка № 4.
Продавец начинает выстраивать защиту, отгораживаться от собеседника.
Ошибка № 5.
Продавец переходит в нападение вплоть до оскорбления собеседника.
Независимо от типа реакции, паникующий продавец теряет контроль над переговорами, в то время как потенциальный клиент чувствует себя все менее комфортно и ставит под сомнение возможность сотрудничества с данной компанией. Если же источником стресса выступает руководитель и продавец не терпит его давления – оба участника бесплодной дискуссии теряют время и нервы.
Как можно быстро вернуться в конструктивное русло?
Лучше всего такое поведение может исправить хороший руководитель: если он замечает, что продавец склонен к эмоциональной реакции и это портит его работу, между ними должен состояться разговор для того, чтобы установить причины нежелательного поведения. Руководитель должен ободрить продавца, может быть, предложить ему пройти специальный тренинг. Нет смысла просто кричать на таких продавцов – надо хорошо их готовить и правильно ими управлять. Хороший руководитель не ограничивается только задачами в стиле «иди и продавай!», он точно знает, в чем заключается проблема его подчиненных, и может помочь ее решить.
Но продавец может и сам научиться сохранять спокойствие, бесстрастность, хладнокровие, чтобы сохранить управляемость любой ситуации. Для этого он может взять на вооружение такую установку: «Всем будет выгодно, если я сделаю выбор в пользу разумного ответа на происходящее, а не следования на поводу своих эмоциональных реакций.
Когда я даю волю эмоциям, со мной и моими клиентами могут произойти весьма неприятные вещи». Самый лучший способ оставаться спокойным в критический момент – перестать отслеживать свои чувства. Просто слушать. Не думая о себе. Не выстраивая стратегию. Не планируя. Не просчитывая следующий ход. Не подключая креативное мышление. Не выдумывая ничего. Не беспокоясь. Вы знаете слоган компании Nike: «Просто сделай это!»? Возьмите на вооружение похожий слоган: «Просто не делай этого!».
Когда Вы почувствуете, что типичная для Вас дурная реакция вот-вот последует, – быстро замените ее вопросом: «И как бы Вы хотели, чтобы я среагировал на это?». Внимательно выслушайте, что Вам ответят, и вместе со своим партнером возвращайтесь к спокойному диалогу.