Tри способа, благодаря которым профессиональный продавец может использовать социальные продажи, отказавшись от устаревших тактик.
«Гленгарри Глен Росс» («Американцы») – это классика в списке лучших из лучших фильмов о продажах. Благодаря экранизации пьесы, получившей Пулитцеровскую премию, после 1992 года изменилась не только деловая мода – у продавцов появилась зависимость от старой мантры «Always Be Closing» (ABC) (Всегда Закрывайте Продажу). В мире, в котором покупатели могут получить практически любую информацию, легко сравнить разные варианты и мгновенно оставить отзыв о своей покупке в различных социальных сетях, подход «ABC» просто теряет смысл.
Пред вами три причины, почему это происходит, а также способы применения принципов социальных продаж для модернизации вашего подхода.
1. Покупатели чувствуют отчаяние
Если вы постоянно сосредоточены на закрытии продаж, вы, вероятно, также сильно переживаете за последствия наличия (или отсутствия) подписи потенциальных клиентов на пунктирной линии. Покупатели могут почувствовать отчаяние и воспользоваться этим. А значит, чтобы заключить сделку, они способны заставить вас сделать что угодно - даже если это не отвечает вашим интересам или интересам вашей компании.
Лучшим подходом в данном случае является создание своего авторитета, ведь это напрямую относится к пониманию ваших покупателей, их индустрии, и их проблем. Это первый шаг к установлению доверия и развитию отношений, которые в конечном итоге помогут вам закрепить продажу. Вы можете сделать это в LinkedIn, постоянно обновляя свой профиль релевантной и убедительной информацией, а также взаимодействуя с потенциальными покупателями, предлагая тем самым ценность.
Быть социальным – значит постоянно контактировать, информировать и помогать, именно так вы сможете влиять на процесс покупки еще до того, как покупатель придет к вам. Вместо того чтобы бегать за потенциальными клиентами в приступах отчаяния, используйте своё лидерство в социальных каналах, чтобы стать доверенным экспертом, которого ищет каждый покупатель. Как только покупатели готовы подставить свою подпись на пунктирной линии, они будут уважать вас, и относиться к закрытию продажи как к равному договору между партнерами.
2. Односторонний взгляд – это взгляд в никуда
Когда все, чем вы занимаетесь, связано с продажами, вы начинаете сосредотачиваться на закрытии сделок - даже если для этого еще не настало подходящее время. Вместо того чтобы работать с холодными продажами и ожидать быстрой победы, начните развивать прочные отношения с потенциальными покупателями, а также взаимодействуйте с ними на протяжении всего процесса покупки так, чтобы все внимание было направлено исключительно на них.
Тщательно готовьтесь дома, чтобы понять, что представляет для покупателя ценность, что для него важно, и сосредотачивайте разговоры на решении его проблем. Также будет разумным расширить этот единственный взгляд, единственную проблему на несколько проблем сразу, взаимодействуя со всеми ключевыми заинтересованными сторонами, участвующими в процессе покупки. Таким образом, вы сохраните все удобные варианты на будущее. Просто помните, что следует быть максимально нацеленными на того, к кому вы обращаетесь. Всегда находите время, чтобы детально исследовать этого человека, ведь только так вы сможете убедить его, что в вашей взаимосвязи есть смысл.
3. Никто не любит эгоистов
Когда вы сосредоточены на закрытии продажи, все ваши слова говорят, как правило, только о вас самих. Эта самопогруженность - настоящий отворот для покупателей. Более того, она совершенно неэффективна. Вы не сможете настроить связь с покупателями, если не поможете им увидеть в вашем рассказе самих себя.
Сделайте все наоборот – настройтесь на своего потенциально клиента абсолютно во всем. Начиная с вашего профиля в LinkedIn, и заканчивая информацией, которой вы делитесь, а также обсуждениями, в которых вы участвуете. Другими словами, сосредоточьтесь на предоставлении бескорыстной ценности. Превратитесь из простого стереотипного продавца в полезное руководство.
Постоянно применяя принципы создания доверия, используя основы ориентированности на клиента, его исследования, вы «всегда будете закрывать продажу», не прибегая ни к давлению, ни к отчаянию.