Сегодня я хочу поговорить о таком наболевшем вопросе, как найм сотрудников, а конкретно в отдел продаж.
До того дня, как я ушел в свой бизнес, я работал во многих больших международных компаниях, где все прямо-таки пронизано регламентами, скриптами, всякого рода обучениями, чек-листами и прочими «документами». Был описан чуть-ли не каждый процесс от момента входа в главные двери здания до инструкции похода в туалет.
Не спорю, регламенты нужны, но только на сложные технические, логистические, финансовые процессы.
Начинался мой путь в продажах со страхового агента в компании Россия, где в мою задачу входило продажа страховых полисов от несчастных случаев и накопительного страхования.
Продукт всем известен, я думаю и это прекрасная школа, но! Когда я туда устроился, мы неделю изучали с «крутыми» тренерами скрипты встреч, звонков и прочую ерунду. Почему я говорю, что это ерунда?
Да потому что из 100 встреч, может быть 1 пошла «по плану» и в менеджере главное качество, это уметь импровизировать в любой стрессовой ситуации.
После того, как я уже сам встал у руля отдела продаж, я решил, что не буду учить будущих и действующих сотрудников по придуманным скриптам и тем более не буду никого нанимать методом «продай мне ручку»
Я избрал своим принципом «дать шанс каждому» и старался направить человека с первых дней работы в то русло, где он сам силен.
То есть, если человек много знает о космосе, мы старались найти клиентов, которые потенциально как-то связаны с этим. Если человек много знает о театрах, то и клиенты будут либо из этой сферы, либо приближенной.
Разберем найм сотрудников на примере «МЦФЭР» Компания занималась продажей справочных систем для 12 разных бюджетных сфер, типа гос.закупки, бухгалтерия, ЖКХ, Медицина и т.д. и надо полагать, что наши клиенты на 90% были бюджетные учреждения, комитеты, Администрации, Поликлиники и пр.
Казалось бы, ничего общего с космосом или театром и при формировании отдела продаж в этой компании, нужно руководствоваться совсем другими принципами или, как я писал раньше, скриптами, но это все ерунда!
Мой отдел продаж представлял из себя 36 абсолютно разных людей разного возраста с разным жизненным опытом и разным представлением о тех или иных процессах.
Естественно, был регламент, но очень простой из серии:
«Нужно позвонить клиенту перед встречей и подтвердить ее»
- Одна девушка знала все о театрах, живописи и культуре. Никогда в жизни не работала в продажах, но пришла на собеседование и я увидел в ней «силу» некой воздушной коммуникации с интеллегенцией, если можно так выразиться. Так вот она умудрялась назначать встречи и демонстрации системы дома у сотрудников комитета по культуре, театров Санкт-Петербурга(сами понимаете сколько их там)!!! Потому что с ней можно бесконечно говорить, о творчестве и спектаклях. К слову сказать – она была одна из лидеров по продажам в филиале.
- Второй молодой человек пришел ко мне в отдел продаж из водителей грузовой газели без опыта продаж. На собеседовании я его попросил рассказать его знания в транспортной сфере и он мне «раскидал» все от технического строения грузового транспорта до логистических цепочек по России. Куда, вы думаете, я его направил? Правильно, в транспортный комитет и в коммерческие транспортные компании, и он тоже показывал выдающиеся результаты в продажах.
- Третья девушка обожала детей и все, что связано с воспитанием, и сама была мамой, но никогда не работала в продажах. Ее пласт клиентов был сосредоточен в муниципальных детских садах, школах, вузах и она была абсолютным лидером в филиале, потому что догадалась устраивать массовые презентации для дет.садов и школ. Умница!
Я могу рассказать сильные стороны и результаты каждого из 36 сотрудников, но я думаю принцип вы поняли. Именно благодаря этому подходу наш филиал в СПб обошел все остальные филиалы по продажам за 4 месяца!
Дайте людям раскрыться! На мой взгляд, это прекрасный естественный фильтр сотрудников. Кто хочет, тот раскроется именно там, где он силен, а кто не хочет, сам отвалится!
Если было полезно, подписывайтесь на канал, буду делиться с вами полезными, на мой взгляд советами по построению отделов продаж, коммерческих блоков и развитию компаний)
В следующей статье, расскажу про одну «звезду» из моего отдела в транспортной компании «ПЭК», который за свои продажи получил бонус от компании в размере стоимости квартиры, которую он благополучно купил, а ведь ему было 20 лет на тот момент!