Позавчера мы отправили коммерческое предложение специалисту по закупкам и вот звоним узнать результат.
Вариантов ответа снабженца множества, думаю начнем потихоньку разбирать их все, но в данной ситуации очень важно понимать, а что мы предлагаем, какие наши конкурентные преимущества, на что мы будем давить. Опять же не надо тысячу аргументов, достаточно три – пять, а зачастую и вообще одно. Итак, определяемся – что же мы предлагаем.
Допустим, что был запрос на шпиндельный узел к станку и именно на него мы предоставили коммерческое предложение. Вроде далее все логично, мы предложили шпиндельный узел, правильно? Да, правильно, но его ли мы на самом деле предлагаем?
Когда я общаюсь с закупщиками, снабженцами или другими представителями завода, от которых поступил запрос я расставляю акценты не совсем на само «железо», хотя и на него тоже. Вводная часть моей аргументации примерно такая.
Сейчас на рынке достаточно много предложений того или иного оборудования, много различных компаний, дилеров, дистрибьютеров и т.д., но «все ли йогурты одинаково полезны», вот в чем проблема. В этом обилие снабженец зачастую теряется, т.к. не все предоставляют актуальную информацию о себе, о своих возможностях. В такой ситуации мы видим одной из своих задач не продать что-то, а в первую очередь обеспечить своевременную и правильную поставку. Доставить клиенту именно тот узел, который он запросил, а не что-то похожее. При чем осуществить поставку в нужные, указанные нами заранее сроки. Ведь к этим срокам привязаны определенные процессы на заводе, такие как остановка линии, станка, проведение планово-предупредительного ремонта, капитального и т.д. В случае срыва сроков поставки или если придет что-то чуть-чуть не то (как говорят некоторые поставщики), это может привести к миллионным убыткам. А на кого свалят вину на заводе? Конечно на снабженца, закупщика. Так что наша главная задача, уважаемый специалист по закупкам, помочь Вам, упростить для Вас процесс закупки, сделать все, чтобы Вы не оказались крайним, а наоборот получили премию за правильно организованные процессы.
Получается, что мы предлагаем не шпиндельный узел, а надежность, гарантированное исключение убытков предприятия из-за простоя, гарантированное качество продукции и его надежность. И не важно, шпиндельный узел это или станок в сборе, это уже не имеет значение при таком подходе!
Получается, что в первую очередь, мы продаем свою репутацию, как надежного поставщика.
Вот эту мысль надо всегда держать в голове и озвучивать ее всем потенциальным клиентам, ее и надо изначально аргументировать. Мол, конечно, наверняка есть предложение чуть дешевле, а может чуть быстрее и т.д. Да и мы скорее всего привезем быстрее чем озвучивали, но мы даем крайние сроки, к которым Вы можете смело привязывать ремонтные работы, а не минимальные, вероятность исполнения которых очень маленькая. Как ведь рассуждает простой коммерсант, мол дам минимальные сроки, возьму заказ, а там неделька-другая просрочки ничего страшного, не на полгода ведь задержка поставки. А вот эта неделька и может привести к колоссальным убыткам. Ведь к этой дате будет остановлена линия, демонтировано оборудование, подготовлена к замене…. Замене чего? Ведь еще не пришла запасная часть, да через недельку привезу, не беспокойтесь, говорит коммерсант…. А миллионы уже на ветер летят из-за простоя, снабженец уволен.
Закупая оборудование у нас, Вы исключаете подобные ситуации, т.к. нам важно не продать Вам что-то сегодня, сейчас, а работать долго, плодотворно, вот это я вижу основной задачей.
Тут же спросить снабженца, разве не было таких ситуаций как я описал?
Надеюсь мы определились с предметом продажи – это надежность, наша репутация, а не сверх низкие цены и молниеносные сроки, при чем ни то, ни другое в итоге не соблюдается чаще всего. Именно данный подход и является одним из главных конкурентных преимуществ нашей компании.
Именно такой подход к продаже и позволяет лично мне заключать успешные сделки.
Об остальных аргументах, преимуществах, поговорим следующий раз.