Эмоции всегда цепляют человека. Исследования показали, что на решение о покупке влияют жадность, страх, альтруизм, зависть, гордость и стыд. На их основе существует несколько психологических приемов, которые вы можете использовать в продажах.
1️⃣ Жадность: если я куплю сейчас мне еще дадут подарок.
Прием «2+1», купи сейчас и получи бонусом уроки, скидка на 2й продукт и т.п. схемы работали и будут работать всегда, так уж устроена природа человека.
🔺 Как использовать жадность?
Проведите акцию для своих клиентов, не забудьте сделать ее ограниченной по времени, используйте эффект срочности (например, «Не пропустите!», «Только сегодня!» или «Осталось всего 3 часа»).
2️⃣ Страх: я могу упустить возможность и жалеть об этом.
Разумеется, я не призываю Вас запугивать ваших клиентов. Страх порой сильно двигает нас вперед и помогает нам расти. Он заставляет нас беспокоится о том все ли возможности мы использовали, и не потеряем ли мы что-то, если не будем действовать.
🔺 Как использовать страх?
Вы должны знать хорошо свою аудиторию и ее проблемы. Аккуратно, напоминайте вашим клиентам о том, что может случится, если они не воспользуются вашим решением.
Например, если Вы продаете курсы по продажам, напомните о том, чем грозит бизнесу плохо квалифицированные менеджеры по продажам. Ну и предлагайте Ваше решение. Просьба сильно не запугивайте, это может отпугнуть потенциальных клиентов.
3️⃣ Альтруизм: я могу помочь другим
Покупая Вы помогаете мишкам на крайнем Севере, голодным детям в Африке и т.п. Правда помните, что вы действительно должны это делать, а не оставаться на уровне красивых слов.
🔺 Как использовать альтруизм?
Говорите много и громко о том, как Ваши клиенты помогают спасти мир. Объясняйте причину, рассказывайте, как будете действовать, и обязательно покажите результат Ваших действий.
4️⃣ Зависть: я хочу остаться в выигрыше.
Если Вы знаете хорошо свою целевую аудиторию Вы понимаете кто или что является конкурентом вашего клиента? Хорошее исследование рынка поможет Вам это понять.
🔺 Как использовать зависть?
Используйте зависть для того, чтобы вызвать желание соревноваться, показывайте какую выгоду они получат по сравнению с конкурентами или своим окружением благодаря Вашим продуктам. Предоставьте список преимуществ, нарисуйте картину успеха, но не переусердствуйте, все должно быть достаточно реалистично.
Помните о репутации вашей компании.
5️⃣ Гордость: я хочу выглядеть умным
Покупая Ваш продукт, клиенты чувствуют, что сделали правильный выбор. Они хотят, чтобы другие тоже знали об их прекрасном решении.
🔺 Как использовать гордость?
Эта эмоция очень сложна, и каждый человек проявляет ее по-разному, поэтому важно опять же провести исследование рынка. Люди могут гордиться тем, что покупают продукты местных производителей, совершают выгодную покупку или приобретают бестселлер.
Вы должны выяснить, чего хотят ваши клиенты, и дать им это, подкрепив убедительными аргументами.
6️⃣ Стыд: я буду очень жалеть, что не сделал этого.
Стыд — старший брат вины. Вы должны быть осторожны: эмоции, которыми вы убеждаете людей купить ваш продукт, не должны вызывать негатив.
🔺 Как использовать стыд?
◼ Первый способ – расскажите про свой продукт так, чтобы клиенту стало стыдно, что он не слушал о Вас раньше.
◼ Второй способ прекрасно работает для таких компаний, как World Wildlife Fund или Greenpeace. Показывая трагическую ситуацию в мире и то, как она может стать хуже или лучше в зависимости от действий пользователя, эти организации заставляют испытывать стыд и в конце концов действовать.
Рекомендуется сочетать стыд с надеждой, чтобы дать посетителям понять, что их действия будут иметь положительный эффект.
Помните – люди принимают эмоциональные решения о покупке, а затем используют логику, чтобы оправдать их. Поэтому эмоции плюс рациональные доводы будут беспроигрышным сочетанием для продаж.