ИСТОРИЯ ИЗ МОЕЙ ПРАКТИКИ
⠀
За 16 лет в продажах, я понял, увидел, осознал самую частую и значительную ошибку, которую совершают #продаваны в "больших" #продажах.
⠀
Прежде чем расскажу о ней, хочу поведать вам одну историю.
⠀
В далеком 2003 году, когда я только устроился работать #менеджером по рекламе (а точнее рекламным агентом – «бегунком») в рекламное агентство, мне попался очень сложный клиент. Это была женщина - директор одной транспортной компании. Суть моего предложения к ней было в размещении рекламного модуля на автокарте, которую планировало выпустить наше агентство. Проблема состояла в том, что я никак не мог согласовать с ней макет. Я приезжал к ней в офис, а она каждый раз находила новые причины не согласовать макет, появлялись новые пожелания и исправления.
⠀
ВНИМАНИЕ!!!
Я ездил согласовывать макет 7 раз! Только на 7й раз клиент подписал макет и внёс оплату. Не знаю как мне хватило терпения и упорства не бросить попыток "дожать" ее после 3,4 раза. Причем нужно сказать, что это был один из моих первых клиентов в принципе. Естественно, в тот момент, я все валил за излишнюю требовательность(читай, "вредность") клиента.
⠀
Правильный ВЫВОД из этой ситуации я смог сделать уже намного позже... И вывод заключался в следующем - я не умел выявлять потребности клиентов. Я не умел/боялся задавать клиентам больше вопросов.
По моему мнению, умение (и не боязнь) задавать вопросы - это самый важный навык любого продажника.
90% продажников стараются закидать клиента кучей (ненужной, лишней) информации, пребывая в полной уверенности, что именно тогда клиент согласиться с нами работать.
В больших продажах невозможно быть успешным не обладая хорошим навыком задавания вопросов. Пробуйте, тренируйтесь и не бойтесь задавать больше вопросов клиентам.
P.S. в следующей статье подробно напишу о всей силе вопросов в продажах.