Есть у меня такая особенность – все мои старт-апы имели начальный бюджет до 40 000 рублей.
Почему так:
1. Самое банальное – денег не было. Что накопила, на то и запустила (а копить я не очень люблю – терпения не хватает).
2. В ход пускала инструменты, которые позволяют протестировать идею на профпригодность с минимальным бюджетом.
3. Использовала свое врожденное качество – я трудоголик. Тут правило простое: либо есть нормальный бюджет, либо надо выделить много времени. В моем случае так: я спокойно могу работать на старте без выходных по 16-18 часов в сутки в течение 3-х месяцев.
Как тестирую идеи:
1. В самом начале заглядываю в Яндекс Вордстат – примерно можно понять, во что втягиваюсь, какой спрос.
2. Беру тетрадочку и на скорую руку набрасываю общий концепт – что будет. Смотрю, с какого наименьшего по затратам звена можно начать (например, произвести одну модель платья, а не сразу 100-500).
3. Начинаю бодро донимать всех знакомых – кто что знает, кто чем пользуется, что важно и т. д.
4. Пишу план на первый месяц по дням – что нужно сделать. Дальше более крупно: на 1-2-3-6 месяцев.
5. Прописываю все каналы, по которым можно продать. Выбираю самый быстрый и простой.
6. Прописываю рекламу без бюджета или с минимальным бюджетом. Макеты можно в Фотошопе нарисовать, базу скачать с Церебро и т. д.
7. Начинаю воплощать все в жизнь. Обычно первые 6 пунктов размышлений до фазы активных действий занимают не больше двух недель.
На примере Sovalina:
1. Вордстат показал, что спрос велик: одежду покупают девочкам чаще, чем мальчикам.
2. Прописала производство всех категорий детской одежды, примерную структуру марки. Смотрела, какие люди потребуются, кого можно привлечь на удаленке без фиксированной оплаты. Оценила весь ассортимент – для меня самые простые оказались платья. Из всех платьев самое простое – колокольчик. С него и решила начать.
3. Люди, которые помогли создать бренд на первоначальном этапе:
a. Татьяна (была ретушером в штате) откликнулась сразу. Выяснилось, что она работала на детской фабрике дизайнером принтов. Она нарисовала первую коллекцию, принимала участие в выборе цвета и рисунка ткани. Именно Татьяна помогла создать одежду Sovalina изящной, утонченной и лаконичной – это ее личные качества, которые остались в одежде и продолжают жить в компании. От меня бренду достались яркие цвета и безумное разнообразие цветовых палитр даже в рамках одного лекала.
b. Антон – совладелец швейного цеха (клиент нашей фотостудии) – помог найти швею и конструктора. Он по вечерам кроил с нами образцы, брал на прошивку в своем цеху.
c. Александр – мой тогдашний директор. Именно он рассказал про площадку Wildberries, убедил в успехе и легкости выхода, помог получить разрешение и выставить первые платья на ивановских площадках.
d. Моя мама – давала советы по посадке, помогала править лекала и делать нужные корректировки.
e. Мои дочь и сын – огромная поддержка, энтузиазм и помощь. Мы вырезали лекала по вечерам все вместе. Бывало, я засыпала, где сидела, а они утром доделывали, пока я спала.
f. Алина – моя подруга и гуру в маркетинге. Она помогала развивать Инстаграм, объясняла тонкости построения ассортимента и др. До сих пор консультируюсь у нее по вопросам механик продаж и особенностям поведения покупателей (как покупают, на что смотрят, что движет и т. д.).
Тут единственная оговорка – я была настолько одержима идеей производить платья, что убежать от меня, не ответив на вопросы, было почти нельзя. Я всегда по уши влюблена в свой стартап и заряжаю своей неугомонностью окружающих. Ну и говорю о новом проекте в режиме 24/7 – за счет этого очень быстро все вокруг узнают, что я делаю и какая помощь очень нужна. Обычно мне очень сильно везет – люди откликаются и помогают.
4. На самом деле, я до сих пор веду понедельный план. Процессов очень много разных, надо грамотно их соотнести во времени. Что учитывалось изначально:
a. В какой момент времени покупать ткань – 3 рулона по 9800 каждый.
b. Когда платить за лекала – 2000 руб.
c. Когда платить швее за пошив – по 60 руб. за платье.
d. Когда будет фотосессия.
e. Когда подготовить и отправить фото на все площадки (изначально: все по карману, одежда, мастер, Авито, Инстаграм, группа в ВК).
f. Прописывала логистику – когда и куда надо ехать (на тот момент у меня была еще основная работа в фотостудии, и выезжать, в основном, удавалось только в обеденный час).
Все дробно расписывала до копейки – какие-то процессы старалась оттягивать, чтобы в нужное время у меня были нужные деньги. Оперировала своей зарплатой – на тот момент это было около 50 000 руб./мес.
5. Первичные каналы продаж: маленькие сайты, доски объявлений, магазинчики одежды в городе (им примерно на полгода давала вещи на реализацию). Задача выйти на Wildberries была – денег на сертификат не было, а потом его делали 1,5 месяца.
6. Реклама, которой я пользовалась: платные объявления на досках, реклама в контакте (настраивала сама), е-мейл рассылка. Я искала людей, у которых есть свои магазины, звонила на сайты, админам групп ВК, тем, кто торгует детской одеждой.
К моменту выхода на Wildberries (через 5 месяцев после появления идеи) уже было 14 моделей. Оборот компании тогда был порядка 27 000 руб. в месяц. Дополнительно ежемесячно я вкладывала в ткань и лекала порядка 30 000 руб.
Переломной точкой стало производство костюма молочного цвета с фирменной вышивкой под Новый год. Денег на печать не хватало, решили рискнуть и сделать вышивку. Эта модель принесла большой доход, страничка на ВБ развивалась, и наши продажи резко пошли вверх. Мы начали искать дополнительные цеха для пошива. У нас принято считать, что именно с этого момента компания заработала, и проект получил право на жизнь.
После этого я еще на протяжении 6 месяцев продолжала вкладывать все то, что получила, плюс свои собственные средства, в развитие проекта. Ряд успешных моделей лета, грамотный и своевременный выход осенней коллекции, кадровые перестановки, новые ткани – все это осенью 2019 года превратилось в огромный снежный ком, который в одночасье оторвал компанию от привычных уровней, изменив наши доходы и структуру.
Осенью 2019, спустя 16 месяцев со дня старта, я отказываюсь от всех подработок, ухожу из фирмы, где работала на тот момент, и целиком посвящаю себя развитию компании. Ну и получаю, конечно, в разы больше, чем просто зарплату. И это не только про деньги...