Рубрика #хакнем_бизнес (экспертный контент в тематике "бизнес")
Как бы ни было странно, страшно и непонятно, но надо продолжать работать, продавать! Есть отрасли, где кризис, вызванный пандемией, мерами защиты, изменениями цен на нефть и прочими факторами лишил более компании половины доходов. Падают продажи в IT, HoReCa, недвижимости и других. Однако это не означает, что надо бросить все и перестать бороться.
Есть решения, которые точно обеспечат рост продаж даже в тяжелых условиях.
- Соберите информацию по новым возражениям клиентов. Обработайте ее, и систематизируйте. Обсудите с командой, соберите лучшие ответы и приемы. На основании этого составьте рекомендации по отработке. Дайте их изучить команде, пусть тренируются, затем обязательно сдача экзамена и применение на практике. Через неделю собрать обратную связь, посмотреть, как влияет на продажи, и в случае необходимости скорректировать
- Проведите анализ базы клиентов. Кто продолжает покупать и сколько. Проведите ранжировку клиентов по трем категориям. Определите приоритетных и продумайте план работы с ними, что сделать, чтобы сохранить их, и даже расширить сотрудничество с ними. Им стоит уделить максимум внимания. Вторая категория также нуждается в усилении работы. С третьей категорией лучше работать экономя время и силы. Силы понадобятся на привлечение новых клиентов
- Усиливайте продажи новым клиентам. Для этого проработайте возможные каналы продаж на основе успешных кейсов и гипотез, которые появляются в текущей ситуации. Создайте портрет клиента. Кто он, где он обитает, как на него выйти, чем его заинтересовать? Исходя из этого можно будет и скорректировать подход к продажам, правильно выстроить каждый контакт. Это определит и рекламные платформы, и методы коммуникации. И уже после успешной лидогенерации продолжить активно работать с клиентами. Для этого нужно также прорабатывать и новые инструменты для закрытия сделок этим клиентам
- Проведите опрос постоянных клиентов. За что они вас ценят, чего им не хватает, что еще хотели бы покупать у вас, почему покупают у конкурентов. Соберите информацию, готовы ли они рекомендовать вас, от чего это зависит. Полученная информация позволит продумать что изменить в продажах, как делать кросс-продажи и апсейл, а также возможно поставить задачу вывода нового продукта, который обеспечит рост продаж
- Ищите новые формы партнерства. Каждый день появляются новые маркетплейсы, агрегаторы, платформы и инструменты для совместного заработка разных компаний. Собирайте эту информацию, ведь то, что вчера казалось бессмысленным, сегодня и завтра будет приносить наибольшую прибыль. На примере, HoReCa мы видим, как быстро перестраиваются бизнесы, как бы это ни было сложно, – и уже работает Dark Kitchen и продажи в супермаркетах продукции кафе и частных пекарен, активно идут продажи через интернет, и речь не только об интернет-магазине, но Instagram, TikTok, блогеров и другие вновь появляющиеся каналы.
- Поощряйте лучших сотрудников. Для этого нужно четко видеть картину продаж. Кто и сколько продает, чего это стоит компании, всё в цифрах. Контролируя цифры вы можете принимать правильные решения, поощрять инициативу и открыть награждать лучших. Для этого нужна CRM, для этого нужна аналитика, не пренебрегайте цифрами. Фиксируя действия и результаты менеджеров вы защитите себя от управленческих ошибок. Ведь во время кризиса с учетом высокого напряжения и неопределенности важность холодного расчета возрастает, а это отражается на финальном результате продаж. Получите обратную связь от сотрудников, спрашивайте их, пусть предлагают решения. Открыто хвалите и финансово мотивируйте лучшие идеи и результаты
- Ну и наконец, помните, что каждый кризис это шанс к росту и новым возможностям. Зависит от того, как вы сможете приспособиться, поменять наработанные приемы на новые, оптимизировать свой бизнес и продажи к изменившимся условиям. В этом плане важно сохранять трезвость ума и силу духа. Соответственно в вашем тайм-менеджменте обязательно должно быть отведено место и время физическим упражнениям, простым радостям, своему здоровью, друзьям, близким и семье. Здоровая атмосфера и посильные нагрузки дадут бодрость и решительность, а это в свою очередь обеспечит принятие оптимальных решений.
Не забывайте, что вы не одни оказались в сложной ситуации. Оказывая помощь и поддержку другим, вы сделаете лучше не только им, но и себе. Может оказаться, что ваши новые шаги как раз и наведут вас на новые мысли о том, как развить свой бизнес, обеспечить рост продаж и привлечение новых клиентов. Успеха. Будьте богаты!
В комментариях напишите, пожалуйста, как вы справляетесь с кризисом, какие основные сложности и какие приемы используете для обеспечения роста продаж.
#хакнем_бизнес (👈 подпишитесь на этот хэштег, чтобы получать экспертный контент по бизнесу)
Автор: Ефим Марковецкий, эксперт в построении отделов продаж, внедрении CRM-систем, консалтинге бизнес-процессов. Лично успешно управлял 10 отделами продаж, консультировал более 100 отделов продаж. Гарантия роста продаж > 20%. В активных продажах с 2008 года.
Обратиться к нашему эксперту за консультацией.
