Каждый раз, когда я начинаю говорить о маркетинговых стратегиях, вы начинаете пугаться и разбегаться – вроде как это слишком сложно для нормальных людей. В общем, я подумала, и решила вас сегодня не парить – покажу вам самую простую маркетинговую стратегию из всех возможных. Проще быть не может. Всего четыре этапа, а потом переходим к первому этапу.
Первый этап. Привлекаем целевую аудиторию на сайт
Предположим, что у нас уже есть сайт или лендинг. Если нет, нужно, конечно, его сделать – заказать в агентстве или собрать самостоятельно в любом приличном конструкторе.
Также предположим, что мы уже изучили нашу целевую аудиторию вдоль и поперёк, знаем, кто наши клиенты и где они трутся, а также как успели составить аватары клиентов.
Итак, как привлечь целевую аудиторию на сайт:
- контекстная реклама. В некоторых нишах этот метод может быть дорогим, но это совсем не значит, что эффективность (и даже рентабельность) такого канала будет низкой. К тому же почти всегда можно включить голову и найти какие-то интересные и бюджетные варианты отлова аудитории;
- тизерные сети. Обычно их используют для привлечения трафика на информационные ресурсы, но вполне можно гнать и на коммерческие воронки. Иногда так можно добиться совершенно выдающихся результатов – имеем большой опыт;
- маркетинг в социальных сетях. В этом пункте речь идёт о ведении аккаунтов, работе с аудиториями, конкурсах и других инструментах SMM. И хотя мы считаем, что вытаскивать пользователей из естественной для них среды (из самой социальной сети) – не совсем корректно, этот канал тоже нельзя сбрасывать со счетов. На войне все средства хороши;
- рассылки по базам и спам. Спам, разумеется, в хорошем смысле. Старые-добрые рассылки по e-mail всё ещё работают, а некоторые эксперты даже снимают с них немало сливок – главное, написать крутой рекламный текст. Недавно мы говорили об этом – читайте нашу статью;
- таргетированная реклама. Коммерческую рекламу в соцсетях тоже можно использовать для привлечения трафика на сайт или посадочную страницу. Можно лить напрямую, можно через некий посадочный пост в соответствующей соцсети – выбор за вами.
- лидогенерация («лидген»). Не совсем корректно добавлять лидогенерацию в этот список, но для удобства – давайте всё-таки оставим его тут;
- разумеется есть и другие каналы – менее популярные, но, возможно, и не менее эффективные. Мы на них останавливаться пока не будем – лучше потом подготовим отдельные посты.
В общем, можно использовать все методы привлечения трафика на сайт или лендинг, а можно какой-то один. Выбор всегда за клиентом – мы лишь рекомендуем тот или иной набор инструментов, сообразно нашему опыту работы в соответствующей нише или какой-то более или менее смежной области.
Следующий важный вопрос – добиться от посетителя того, чего нам нужно от него добиться.
Второй этап. Закрытие посетителя на целевое действие
То, чего мы хотим добиться от посетителя, называется «целевым действием». Именно на него мы настраиваем наши метрики и по нему считаем эффективность маркетинговой кампании – ROIM.
Если говорить грубо (а мы с вами весьма суровые маркетологи), целевое действие – это то, ради чего мы лили трафик на наш сайт или лендинг. Не всегда это продажа или заказ – даже скорее всего это вовсе не заказ и не продажа.
Вот, что может быть целевым действием:
- подписка на рассылку;
- заполнение лид-формы;
- ознакомление с информацией;
- открытие определённых страниц;
- добавление в социальные сети;
- звонок по телефону;
- скачивание материала;
- прохождение теста;
- репосты и комментарии;
- регистрация на сайте;
- и так далее.
Целевые действия могут сочетаться и быть разными уровнями одной и той же воронки. Например: на сайт пришло 100 человек, 70 перешло на целевую страницу (действие 1), 45 ответили на вопросы теста (действие 2), 25 запостили результаты тестирования в соцсетях (действие 3), 7 – заполнили лид-форму (действие 4).
Конечно, целевыми действиями большинства кампаний будут именно контакты или заказы. На самом деле, концентрируя маркетинговую активность лишь на прямых продажах, многие маркетологи упускают эффективные способы формирования клиентской лояльности, а также возможности продать товар или услугу в два уровня.
Талантливые ребята (вроде нас) могут строить сложные многоуровневые маркетинговые концепции, в которых каждый целевой посетитель сайта рано или поздно закрывается в продажу, после такого количества целевых действий, которое является оптимальным именно для него.
Будем считать, что эффективным результатом второго этапа для нашей концепции будет контактная информация потенциального клиента – не так важно, в каком именно виде. Подписка на наши социальные сети – это тоже контакты.
Третий этап. «Ремаркетинг»
Даже если сайт или лендинг сделан очень круто, часть целевой аудитории так и не попадёт в воронку. Между тем, за время первого посещения мы довольно много узнаем о посетителе, а на его компьютере останутся специальные метки.
На этом этапе можно (нужно) попытаться вернуть посетителя обратно. В подавляющем большинстве случаев, повторное привлечение обходится дешевле. Вообще, это называется ретаргетингом, но мы используем более крутое слово «ремаркетинг». Это, как бы, повторное маркетинговое воздействие.
Ремаркетинга достойны и те, кто продвинулся дальше по воронке – например, заполнил форму, но ничего не купил. Более того, нельзя бросать и тех, кто уже совершил покупку – где одна покупка, там и несколько, там и постоянные покупки.
В общем, вполне уместно иметь в команде ремаркетолога. У нас, кстати, такой специалист есть. На «реаниматолога» похоже – и по форме слова, и по смыслу.
Четвёртый этап. Анализ результатов
Как я уже писала в самом начале, после последнего этапа нужно опять переходить к первому, и постоянно поддерживать этот цикл, повторяя этапы по кругу.
В этом смысле, четвёртый этап – некий момент синхронизации результатов предыдущего круга и планов на следующий. Анализ собранных данных позволяет нам корректировать рекламные кампании, добавлять ключевые слова и исключать неэффективные, править сам список каналов привлечения аудитории.
Вообще, анализировать результаты маркетинга нужно постоянно – это ключ к увеличению эффективности не только коммуникаций, но и всего бизнеса. С каждым циклом процесс должен становиться всё более и более эффективным.
Вместо выводов
Собственно, никакие выводы и не нужны. В момент, когда этапы замкнулись в круг, наш с вами алгоритм действий превратился в самую настоящую систему, а значит – в маркетинговую стратегию. Как я и обещала вам в начале статьи, стратегия эта вышла совсем простой – разобраться во всём и построить такую систему спокойно сможет абсолютно любой маркетолог или предприниматель, даже начинающий.
Напишите свои мысли по этому поводу в комментариях. Следуйте моим простым советам – оглянуться не успеете, как сможете строить полноценные маркетинговые стратегии.
Надеюсь, эта статья помогла вам шагнуть в нужную сторону!
Обязательно подписывайтесь на мой канал – следите за тем, как я пытаюсь построить самое честное в России маркетинговое агентство. Будет интересно – я обещаю!
Аня.