Согласно исследованию Стартап Барометр 44% предпринимателей относят свой продукт к эксклюзивному предложению, 19% - уверены, что аналогов нет как на западном, так и на российском рынке. Однако мнение инвесторов идёт в разрез полученной аналитике. Отечественные стартаперы не создают ничего нового, дублируя и совершенствуя уже действующие отечественные и зарубежные бизнес-модели – в этом признались 67% инвесторов.
На фоне сложившегося разрыва между ожиданиями инвесторов и реальными предложениями важно правильно сформулировать и оценить бизнес-гипотезу, считает Артём Марчук, генеральный директор транспортно-логистической компании «Точка-Точка». Затем пошагово разрабатывать стратегию жизнеспособного проекта.
Шаг 1: формирование идеи и оценка бизнес-гипотезы.
Бизнес-идеи вращаются около определённой проблемы. Занимаясь собственным проектом, команда Марчука опиралась на личный опыт. В ходе анализа было найдено «больное» место сборных грузоперевозок. Затем выделена ключевая проблема клиента – низкая эффективность и сложность выбора перевозчиков, замаскированная под доступной ценой. В результате принято решение автоматизировать процесс дозагруза и вывести новый формат ценообразования, связанный с коэффициентом полезного действия грузового автомобиля.
Выявив проблему, важно преобразовать её в бизнес-гипотезу путём проведения опросов, запуска тестовой рекламы, подсчёта и анализа результатов. Если свыше ½ доли респондентов готовы потреблять продукт, вы на полпути к цели.
Между формулировкой идеи и проверкой гипотезы, необходимо ответить на пару вопросов: в чём ценность нового предложения, кто будет вашим потребителем, почему клиенты должны выбрать именно его, чем ваш продукт лучше, чем у конкурентов.
Шаг 2: формирование команды.
Схема заключается в сборе фундамента команды – не более 5 человек, принимающих ключевые решения. Вокруг него наращивается штат сотрудников, каждый из которых принесёт максимальную пользу. Основные навыки персонала – готовность к росту, изменениям и поиску решений, чувствительность к риску, нацеленность на результат.
Шаг 3: поиск бюджета.
Можно вкладывать собственные накопления в стартап, при наличии таковых, или привлекать внешнее финансирование. Второй вариант достигается несколькими путями.
Формула Family, Friends, Fools или за счёт краудфандинговых платформ, когда проект находится на стадии pre-seed. Возможные риски: способна помешать слабая отработка идеи, нехватка команды, неграмотный анализ рынка.
Бизнес-ангел, ментор, акселератор на стадии seed. Инвестиционные фонды не часто выбирают такие проекты, гораздо больший интерес проявляют частные/государственные фонды. Возможные риски: некорректная бизнес-модель, высокая конкуренция.
Профинвестиционные фонды в раунде А. Инвесторами на этом этапе выступают фонды с госденьгами. Возможные риски: просчёты в стратегии, необоснованные затраты (маркетинг, операционные расходы), малый опыт лидера на должности управленца.
Глобальные венчурные и фонды прямых инвестиций на этапе раундов В, С, D. Компания имеет шансы вызвать интерес мировых фондов, владеющих крупными суммами. Возможные риски: слишком низкий спрос на продукт при высокой конкуренции, неэффективные управленческие решения.
Шаг 4: тестирование бизнес-гипотезы по методу HADI-цикла.
⦁ Выбор и формулировка гипотезы, касающейся предложения. Ключевая задача – преобразовать продукт из обладающего минимальным необходимым набором возможностей (MVP) в минимально привлекательный (MLP).
⦁ Определение продолжительности цикла тестирования гипотезы: чем быстрее, тем лучше.
⦁ Сбор данных с фокусированием на 1 метрике для получения типового результата.
⦁ Анализ данных и вынесение решения – внедрение, корректирование или непригодность гипотезы.
Как правило, выносится компромисс «возможно» с дальнейшим изменением гипотезы и проверкой новых вводных
Шаг 5: юридическая проверка.
Предполагается всесторонний аудит для выявления исключительных прав на документы, исследование бизнес-схем на законность и риски. Инвестор, принявший решение внести деньги в бизнес-проект, проверит:
⦁ работу «по-белому», отсутствие «серых» схем оптимизации налогов;
⦁ число продаж, объём выручки, жизнеспособность бизнеса в рамках закона;
⦁ порядок в документах, связанных с финансами и контрагентами;
⦁ исключительные права на интеллектуальную собственность.
Шаг 6: продажа идеи инвестору, команде, клиентам.
Эффективный способ – использование питча, представляющего собой сжатое повествование (не более нескольких минут). Цель: заинтересовать инвестора сформированной бизнес-идеей.
Скелет питча складывается из ключевых вводных:
⦁ описание боли потребителя;
⦁ решение проблемы;
⦁ краткий портрет рынка;
⦁ описание бизнес-модели, способов получения прибыли;
⦁ презентация команды;
⦁ формулировка своей потребности в инвестициях и выгоды для инвестора.
Наше мнение
Логистическая компания «Точка-Точка» совершила первую перевозку во второй половине 2018 года. Проанализируем показатели, которые можно найти в открытом доступе:
⦁ масштабируемость бизнеса – за время работы открыто 17 представительств в 16 городах России;
⦁ степень удовлетворенности клиентов – в открытых источниках инфополе компании положительное, редко встречаются нейтральные упоминания;
⦁ степень удовлетворенности сотрудников – водители отзываются о работодателе как о требовательном и надёжном партнёре, который способен обеспечить их постоянной загрузкой и своевременной выплатой гонораров;
⦁ цитируемость идейного ядра компании в СМИ и информационных порталах – экспертные мнения генерального директора Артёма Марчука, операционного директора Максима Алексеева постоянно упоминаются в крупных издательствах.
Итог: стартап Артёма Марчука «Точка-Точка» оказался жизнеспособным. За короткий промежуток он показал, что обладает мощным потенциалом для дальнейшего развития.