А что вы делаете, когда клиент высказывает свои возражения?
Теряетесь? Не знаете, что говорить?
Отпускаете его, думая, что всё потеряно и клиент ничего никогда не купит?
Согласитесь, это обидно, когда вы уже поработали с человеком, потратили силы и время. А, главное, вы прекрасно понимаете, что можете помочь этому человеку решить его проблемы. И что человек готов действовать.
Да и просто он вам нравится и вам интересно с ним общаться и сотрудничать.
Отпустить или поработать с его возражениями?
А вы знаете, что возражения дают 60% заказов, если с ними работать?
А вы знаете, что, если клиент начинает высказывать свои возражения, значит он по-настоящему заинтересован в вашей программе. И его возражения – это скрытая просьба о помощи.
О помощи убрать преграды на его пути к достижению цели, которые ему мешают.
А теперь, посмотрите на ситуацию с этой стороны. Клиент выкидывает вам флаг с просьбой о помощи и изо всех сил машет этим флагом, а вы говорите ему: «Давай, до свидания».
Понимаете всю печаль ситуации?
Она печальна для обеих сторон. И для вас, и для клиента.
Вывод: если клиент возражает, и он вам интересен, как личность, и вы понимаете, что сработаетесь и будет толк, НЕ отпускайте!
Работайте с его возражениями, пока есть возможность.
Да, это трудно. По началу будет плохо получаться.
А потом вы нащупаете ту тонкую серебряную нить, которую будете легко тянуть и раскручивать. И с каждым разом продаж у вас будет всё больше. А значит и благодарных клиентов тоже будет всё больше.
О том, как работать с возражениями ещё поговорим.
А сейчас, что делать, чтобы уменьшить количество возражений по максимуму:
- С самого начала начинайте выстраивать доверительные отношения. Начните со светской беседы. Присоединитесь к человеку через любые простые вопросы: где живёт, как погода и т. д.. Буквально 2-3 минуты.
2. Внимательно слушайте, задавая вопросы. Покажите свою заинтересованность. Никакого высокомерного и снисходительного тона.
Я бывала на таких консультациях, когда мне показывали с самого начала разговора, что я никто звать никак, и ничего не понимаю. Меня перебивали, не слушали ответов на вопросы и во всём разговоре сквозило пренебрежение.
В результате, я не просто не купила (а хотела купить), а перестала уважать этого тренера и потеряла к нему всякий интерес.
3. Во время беседы постоянно упоминайте о результатах, которые уже получают с вами ваши клиенты.
4. Говорите больше не о процессе решения проблемы, а о результатах её решения и возможностях, которые получит клиент, когда её решит.
5. Рассказывайте о своей программе чётко, структурированно, описывая все её преимущества и выгоды, показывая её ценность. Вам надо вывернуться наизнанку, чтобы клиент сам спросил, сколько стоит.
6. Узнайте, какие вопросы у человека и ответьте на все. Спросите, что останавливает.
Волшебный вопрос, который поможет вытащить наружу все преграды:
«А что ещё?»
Если вы будете выполнять все эти пункты, то скорее всего сможете совсем избежать возражений.
А ещё вы можете их планомерно обработать заранее в своих постах и письмах. Это будет ещё круче!
И конечно, интересно, как вы предупреждаете появление возражений?
