Продолжая тему подбора дистрибьютора в регионе, добавлю еще несколько критериев по подбору компании. (Первую часть Вы можете прочитать в предыдущей статье).
· Наличие собственного транспорта.
Без автомобилей или налаженной службы доставки клиенты также не будут обеспечены товаром.
Если вы работаете в бизнесе, где за вашим товаром стоят в очереди, что ж, поздравляю. Но предупреждаю, это ненадолго. Нет ничего уникального. Сейчас все сокращают издержки. Многие дистрибьюторы осуществляют доставку на следующий день или день в день.
· Покрытие территории.
Часто случается так, что дистрибьютор работает только в городе, а вам нужно покрыть еще и область.
Но у текущего дистрибьютора нет ресурсов для работы по области, т.к. это несет под собой большие затраты.
В таком случае вы теряете около 60% возможного оборота, т.к. большинство денег сосредоточены, как ни странно, в области. Я, как человек побывавший в 65 регионах, это точно знаю. Подробно об этом напишу позднее.
· Готовность работать с вашей ходовой матрицей и поддерживать ее на складе.
Количество sku регулируйте самостоятельно. Желательно иметь ABC анализ. Если ваша продукция будет лежать у вас на складе, вы ее никогда не продадите. Оценивайте товары по каждой товарной категории. Делайте срез продаж по месяцам, периодам, году. ABC анализ должны попадать все категории товаров в соответствующей пропорции. Никто не знает, в каком регионе какая категория товара выстрелит сильнее. Рекомендую не убаюкивать товар на складе. В то же время не сливайте клиенту откровенный неликвид, ведь через время он его вернет. А если нет, нужен ли ему такой поставщик? В наше время вашего, как вы думаете, клиента с удовольствием возьмет под крыло ваш конкурент!
· Отдел маркетинга.
Еще 2 года назад я об этом ничего не написал бы. Смодулируем небольшую ситуацию. Вы собственник бизнеса - дистрибьютор. У вас в портфеле 20 брендов с одним товаром, например, плитка. Всё примерно одинаково: цена, отсрочка, бонусы. НО! У 5-ти брендов есть мотивирующие программы, и торговые представители активно ими пользуются. Вы видите, что оборот по этим 5-ти брендам растет. Эти же 5 поставщиков увеличили вам кредитную линию. Больше стал ретро-бонус. Ваш заработок увеличился в 2 раза.
Все понятно? Без стимулирующих акций от производителя торговая команда будет продавать то, что нравится ей и то, на чем больше заработают. Нет смысла начинать продвижение бренда без стимулирующих бонусных программ.
Я описал вам все самые важные критерии по оценке компании дистрибьютора.
Безусловно, в каждом бизнесе и сфере могут быть другие параметры. Но вышеописанные - практически базовые.
Не бойтесь задавать вопросы и всё узнавать. Чем лучше вы знаете кухню клиента, тем больше сможете ему продавать и, следовательно, больше зарабатывать.
Берегите себя и своих близких.
Если вам понравилась моя статья, ставьте лайк, подписывайтесь на мой канал.
Я рад стараться для вас!