Когда человек приходит на новую работу, первое время он оглядывается, приспосабливается и через неделю-другую втягивается в работу, изучает матчасть...
Ему дается какое-то время на адаптацию. Платят, пусть небольшой, но оклад и он потихоньку акклиматизируется, изучает инструкции и регламенты.
Когда же новичок приходит в продажи, все происходит по-другому.
Оклада, как правило, нет, а деньги нужны. Обучение - галопом по Европам...
И, через неделю новичок думает, а туда ли я попал?
Как тут выбираться?
Но, через неделю, он пытается делать то, что первое приходит в голову - надо сначала все изучить.
А потом буду продавать.
И вот, он начинает изучать все техники продаж, этапы переговоров, продукт и услуги, которые надо продавать...
Но, не продает.
Очень часто ко мне приходят люди и рассказывают сказки, что у них "синдром отличника", что они, пока не изучат все досконально, не будут продавать, потому, что будет стыдно чего-то не знать.
Но это все отмазы. Это, просто, оправдание, чтобы не работать.
Работа продавца стрессовая, не спорю, однако, чтобы к этому стрессу привыкнуть, надо в него постоянно окунаться.
Как говорил Воланд из "Мастера и Маргариты" - "Лечите подобное подобным!"
Все изучить невозможно. Появляется новая информация и новые данные.
Главное в продажах правильный симбиоз теории и практики.
И ничем из этого жертвовать нельзя.
Но, чтобы теоретизировать и делать выводы, нужен какой то объем для анализа.
Вот такая загогулина...
Поэтому, я предлагаю своим новичкам такую схему работы.
- Утром читаем прайс и описание продукта. Просто читаем! Не зубрим!Через неделю-две самые сложные продукты устаканиваются в голове. По времени, в зависимости от объема информации, до получаса.
- Далее, слушаем записи переговоров успешных продавцов, что-бы погрузиться в атмосферу продаж. Минут пятнадцать на это хватит.
- Начинаем продавать - звонить и ездить на встречи. Обязательное выполнение плана звонков и встреч. На данном этапе не так важен результат, как объем. Количество, в большинстве случаев переходит в качество! (Ну, кроме клинических случаев).
- После каждого диалога с клиентами - десятисекундный анализ по двум-трем нюансам в разговоре - что получилось, либо, что можно было сделать по другому. Неважно плюсы это или минусы, главное, их зафиксировать без самобичевания и посыпания головы пеплом. Просто отметить.
- Делать записи своих переговоров. Слушать их самому и просить обратную связь от опытных сотрудников.
Даже, важнее слушать самому. Поскольку, если тебе указывают на ошибки другие люди, ты с ними пытаешься спорить, убедить, что тебя не так поняли, что ты не то имел в виду...
Всегда так происходит.
А, когда слышишь свои косяки сам, тут уже не перед кем оправдываться.
И обучающий эффект, становится, не в пример, мощнее!
