Правильная подготовка и ведение переговоров - залог успешной сделки. В этой статье ты найдешь ключевые моменты подготовки и проведения переговоров.
Заочное знакомство с клиентом
Прежде чем начать общение постарайся как можно больше узнать о своем собеседнике - посмотри профили в соц.сетях, просто поищи поиском имя и фамилию в интернете. Проверь номер телефона.
Однажды таким образом я выявил мошенника - проверил номер телефона и нашел много отзывов о недобросовестности владельца номера.
Присутствие в определенных сетях, посты, комментарии. Все это может рассказать очень многое о человеке. Например, в Facebook комфортно чувствует себя человек с средним и выше достатком, зачастую интеллектуал, либо считающий себя таковым. Владелец или руководитель бизнеса. Посмотри его "стену", подписки, интересы, частоту общения или публикаций. Если возможно, публичную информацию - образование, места работы, фотографии. После этого небольшого анализа можно понять как строить беседу, о чем можно говорить, а о чем не стоит.
Продавай не услугу, а себя
Можно долго слушать о качестве товара, о необходимости и важности услуги, но все это не повлияет на твой выбор в пользу приобретения, если тебе это рассказывает, человек не вызывающий доверия.
Недавно у меня нарушилась работа интернета, я самостоятельно исключил все проблемы в моем оборудовании (большой опыт работы на различных технических должностях в одной телекоммуникационной компании, а так же опыт использования компьютера с 1998 года позволял мне это сделать с вероятностью в 95%), позвонил в тех.поддержку - вызвал специалиста. Я точно знал, что он должен сделать, но вместо своей работы он начал производить "детские" манипуляции, создавая видимость работы (я это хорошо понимал, как специалист), давать мне советы. В итоге, он услышал мои настойчивые доводы, сделал необходимые манипуляции на оборудовании провайдера и все стало работать нормально.
Конечно я сделал для себя определенные выводы относительно качества работы как сотрудника, так и провайдера, который его нанял как специалиста.
Экспертность - неоспоримый фактор, располагающий к доверию.
Научись слушать и будь ведущим в вашем диалоге
Клиент сам расскажет о своих проблемах, ожиданиях от сотрудничества и даже предложит решения, которые ему понравятся. Просто задавай короткие, уточняющие, утверждающие и емкие вопросы.
- Почему вы раньше не покупали/получали эту услугу?
Скорее всего клиент расскажет тебе о своем неудачном опыте, о том, какие результаты он ждал и что получил. Сколько денег потратил и тому подобное. Или почему он считает это бесполезным, неэффективным. Внимательно слушай и записывай, задавай уточняющие вопросы.
Сделай из его ответов выводы и предложи экспертное решение. Если для анализа и создания предложения нужно время - не бойся обозначить это, но четко назови срок.
Клиент будет ждать потому что, понимает, что получит мнение специалиста, который решил серьезно разобраться в его вопросе и взял на это время. Но учти его предыдущие ответы, если это будет в расхождение с его мнением или то, через что он уже прошел и не получил ожидаемый результат, то вероятность отказа повысится. Подготовься к ответу, собери все факты и данные, будь готов к работе с возражениями. Если ответ подразумевает расхождение с мнением клиента, либо предложение похоже на предыдущий, неудачный опыт подготовь "железобетонные" аргументы, успешные кейсы.
Заверши сделку - не оставляй ничего "на потом"
Всегда доводи договор до его логического завершения - начала работы. Но не оставляй "на потом" решение таких вопросов как:
- обязанности сторон;
- методы и сроки оплаты;
- способы завершения сотрудничества.
Если ты взялся сделать клиенту сайт, не забудь сразу обговорить в какие сроки и что клиент должен сделать - предоставить данные хостинга, контент для сайта, сколько времени дается заказчику на проверку и принятие работы и т.д. Тоже самое и с твоими обязанностями - что будет входить в твою работу, сколько времени ты готов поддерживать и обучать его пользованию его новым сайтом. Если оплата подразумевает поэтапный метод, то обозначь примерные или точные сроки выполнения этапов, чтобы клиент имел необходимую сумму к назначенной дате и конечно сам придерживайся этих сроков. Реши с клиентом вопрос способа оплаты заблаговременно. Обозначь сроки сдачи работы и что будет, если будут возникать вопросы по твоей работе после приемки объекта договора. Если ты ИП или самозанятый не бойся составить договор или гражданско-правовое соглашение.
Чем больше моментов будет учтено заранее, тем меньше проблем и разногласий ты получишь потом.
А я желаю успеха, хорошего настроения и напоминаю, что посмотреть на техническую сторону моей работы вы можете на моем канале в Youtube.