Иногда предприниматели не идут на рынок, где есть явный конкурент: это сложно и не факт, что получится взять часть рынка. Основатель компании MGA Entertainment попытался сместить компанию Mattel и у него это получилось: куклы Bratz продавались c выручкой $800 миллионов в первый год своего запуска по сравнению с Barbie.
Рассказываем историю предпринимателя и как позиционирование его продукта помогло сместить крупного конкурента.
Предприниматель родился и вырос в Тегеране в многодетной семье. Отец семьи занимался продаже тканей в небольшом магазине. Тогда Исаак Лариан с 9 лет помогал отцу в магазине. Предприниматель загорелся мечтой поехать в Америку: по вечерам после работы в магазине он смотрел голливудские фильмы и мечтал о переезде. К 17 годам он переехал в Америку.
После нескольких подработок Исаак Лариан накопил деньги и перевёз туда своего брата. Вместе они открыли свой первый магазин Surprise Gift Wagon. В нём они продавали товары из латуни. Бизнес был простой: они закупали товары из латуни в Азии и после отправляли их покупателям.
На первые вырученные деньги от магазина они поменяли сферу деятельности: братья занимались продажей импортной электроники. Название магазина тоже сменили: теперь он назывался Micro Games of America. Братьям повезло: они заключили сделку с Nintendo и продавали в своём магазине Nintendo Game & Watch. Их магазин стал первым официальным дистрибьютором. За первый год компания заработала $23 миллиона.
Главным преимуществом этого магазина и высоких продаж была выкладка товара: приставка выставлялась без упаковки. Так клиенты могли сразу посмотреть на товар и оценить его. В Японии же приставка продавалась в упаковке с большим описанием, но для американских потребителей такие товары не вызывали ажиотажа. Исаак Лариан также был дистрибьютором игрушек Power Rangers и Hello Kitty. Как раз продажа игрушек заинтересовало предпринимателя и он стал обращать свой внимание на этот рынок.
В 90-ых Исаак Лариан познакомился с Джо Трашесом, которым изобрёл говорящую куклу Singing Bouncy Baby. Предприниматель заинтересовался продуктов и уже в 1997 году запустил его производство. В это же время компания Tyco Toys выпустила игрушку одного из персонажей «Улицы Сезам» Tickle Me Elmo. Она пользовалась спросом, но Исаак всё равно добился успехов: Singing Bouncy Baby продалась тиражом 1 миллион штук. После этого он сменил название компании на MGA Entertainment. Тогда предприниматель хотел создать более популярную куклу и конкурировать с Barbie от компании Mattel.
Barbie позиционировали себя как игрушки-идеалы, на которые молодые покупательницы будут похожи в будущем. Сама игрушка стоила дёшево, но компания зарабатывала на сопутствующих продуктах: мебели, аксессуарах и одежде для игрушки. Исаак Лариан долго искал позиционирование для своего будущего продукта: он забраковал множество вариантов и не мог найти нужную концепцию. В 2001 году к нему обратился фрилансер Картер Брайант, который показал будущий концепт куклы Bratz. Он вдохновлялся группой учеников и модой 1998 года. Исаак Лариан сначала не одобрил этот концепт и показал куклу своей дочери. Ей кукла понравилась, и тогда предприниматель решил дать шанс этой модели игрушки.
Bratz отличалась от Barbie своим позиционированием: кукла представлялась не как идеал, а как подруга, а также у Bratz были представлены все этнические группы в моделях кукол. Тематика дружбы помогла кукле отличаться от Barbie, тем что девочки ассоциировали себя с куклой.
Это дало свои плоды: уже в 2005 году Bratz обогнали Barbie на $355 млн выручки в год. MGA смогла заработать на Bratz суммарно за пять лет $2 млрд. Такой успех привёл к судебным разбирательствам.
Mattel подала иск в суд на MGA за воровство идеи: компания утверждала, что Картер Брайант придумал концепцию кукол Bratz ещё когда работал на Mattel. MGA подала ответный иск, что Mattel спонсирует магазины и требует выставлять Barbie на выгодные места, а не Bratz. В 2011 году MGA выиграла суд: компания получила $172,5 млн долларов компенсации, а предприниматель $137 млн.
Эта история показывает, что отстройка от конкурента, правильное позиционирование помогло предпринимателю добиться успеха в продаже собственной серии кукол. Опыт предпринимателя в самой сфере помог ему протестировать идею, зайти на рынок и потеснить крупного конкурента.
Понравилось? Ставьте лайк и подписывайтесь на канал! Делитесь нашими статьями в соцсетях, если они были для вас полезны.