Есть клиент-вампиры! В прямом смысле этого слова! Они «пьют» ваше время, ваши силы и ваши деньги. У меня такой клиент был и долго пил «мою кровь». Я потратила море энергии на этого клиента и заработала ли я при этом деньги? Очень мало! Помимо всего прочего в каждый приезд к этому клиенту я получала порцию негатива на мир, на ВСЕ! Я тратила 2 часа на дорогу, минимум час на токсичное общение с пустыми обещаниями. И при этом я еще знала, что на основную продукцию здесь нас никогда использовать не будут, потому что мы не даем «вознаграждение».
В какой-то момент я села и посчитала. Сколько времени я потратила в последние 3 месяца на этого клиента? Аццки много. Сколько денег мне принес этот клиент? 0. Какая есть перспектива заработать в ближайшие месяцы? Вероятность 10%, сумма смешная. Я осознала, что я просыпаюсь с мыслями об этом клиенте (это была женщина, если что)))). У меня начинает дергаться глаз, когда я вижу звонок от нее.
И я решила …. уволить этого клиента из своей жизни!
Просто взяла и перестала что-либо делать по этому клиенту. Объяснила свои размышления руководителю и он полностью меня поддержал. И как мне стало ХО-РО-ШО! Я и представить не могла скооолько моей энергии уходило в пустоту и бездну! Не бойтесь говорить НЕТ! Это короткое слово сэкономит вам кучу времени, энергии и позволит перенаправить ваши силы туда, где есть деньги и перспектива!
Но вот так смело «уволить клиента» можно только из состояния изобилия. Когда вы ХОТИТЕ заработать денег, а не НУЖДАЕТЕСЬ. Когда вы понимаете, что вы сами и ваш продукт несут ценность для клиента! Когда вы не пытаетесь кому-то что-то втуливать, а продаете от души!
Самое классное, что в природе все гармонично. Как только я «уволила» этого токсичного клиента и перенаправила свои мысли на других потенциальных клиентов, у меня появился новый шикарный проект. Этот проект приносил мне больше года очень круглую сумму денег. Смогли бы я так плотно им заняться, если бы продолжила тратить силы на пустоту? Скорей всего нет. Что-то новое не может появиться, если для этого просто нет места в вашей жизни. При чем это касается как работы, так и жизни в целом.
Есть несколько универсальных простых законов, которые очень помогают в продажах:
- Где внимание, там рост
- Подобное притягивает подобное
- Новое приходит, когда вы избавились от старого
- Делайте главные вещи и не делайте все остальные
- 20% усилий дают 80% результатов!
- Всего 4% ваших действий дадут вам реальный результат
- Изобилие рождает изобилие, нужда рождает нужду
Про большинство пунктов я напишу отдельно, а вот закон «Где внимание, там рост» давайте обсудим сейчас.
Где было мое внимание, когда я общалась с этим «токсичным» клиентом? На проблемах клиента, которому постоянно задерживали зарплату, все вокруг негодяи, везде кризис и т.д. Вот такую порцию негатива я постоянно получала и на этом было много моего внимания. Появлялись ли в этот период у меня новые классные клиенты? Конечно, нет! Как только я убрала этот деструктив из своей жизни, я сразу стала смотреть по сторонам и мое внимание было обращено на поиск новых денежных проектов. И о чудо! Они стали появляться сами собой. В тот год я заработала в итоге очень много денег! И при этом стала лучше спать по ночам.
Вот так одно простое действие, может привести к росту продаж и внутреннему спокойствию. Ищите простые действия, они как правило самые денежные.
Советы руководителю:
1) Если вы видите, что ваш менеджер тратит кучу времени на каких-то клиентов, которые не приносят денег и в ближайшей перспективе не принесут, то перенаправляйте его фокус внимания на денежных клиентов
2) Обязательно сформируйте критерии категоризации вашей клиентской базы и расставьте приоритеты для менеджеров – 80% их времени должно быть направлено на клиентов Категории Вип и А, либо А и В, если Випов у менеджера в базе нет.
3) Помните, менеджеры очень расфокусированные создания. То, что для вас «капитан очевидность», для них «да ладно, а я не знал?». Поэтому еженедельно разбирайте клиентов с менеджерами и составляйте план на следующую неделю с учетом приоритетов.
4) Запаситесь терпением. Через несколько месяцев (кто-то раньше, кто-то позже) менеджеры научатся расставлять приоритеты и вам придется затрачивать гораздо меньше усилий
Советы менеджерам:
1) Не бойтесь «уволить» клиента, если он:
· Не приносит денег сейчас
· Не будет приносить их в ближайшей перспективе
· Относится к категории С (мелкий постоянно требующий внимания клиент, пьющий ваше внимание и время)
· «Сосет» как вампир вашу энергию, время, силы и мешает зарабатывать деньги с других клиентов
2) Разбирайте с вашим руководителем клиентов еженедельно, советуйтесь, обратная связь очень важна. Анализируйте свою работу постоянно, вы должны совершать только «денежные действия». Остальные отсекайте.
Каждый ваш лайк и комментарий делают счастливее одну Юлию. А подписка вообще заставляет подпрыгнуть от радости!