Некоторые клиенты берут откаты. Это факт. С этим не надо бороться, с этим надо просто смириться. Если это противно вашей натуре как это было для меня, то просто не работайте с такими клиентами. Я работала в стройке и при это я откатов не давала. Это был мой принцип. И так получилось, что два моих основных места работы были в белых компаниях. У меня была белая зарплата и там был принцип – не предлагать откаты клиентам. И как же мне прекрасно жилось с этим принципом. За 7 лет работы я от этого принципа отошла только 1 раз. И это было моим осознанным решением. Я сама не предлагала, но поспособствовала процессу. Если бы у меня был выбор, то я бы снова так сделала. Это была временная мера, в какой-то момент этого откатчика отстранили от работы и нам больше не надо было такими делами заниматься.
Быть гибким или прогибаться перед клиентом?
Я за гибкость. Во всем. Есть принципы, им надо следовать и держать вектор в верном направлении. Но в каждой ситуации бывают исключения. И если ты понимаешь, что твой продукт классный, что все сделано честно и остался один шаг. Что ж, решать вам сделать его или нет.
Когда я только начинала путь продаж, я не могла отличить продажных клиентов от честных. Я тратила свое время на тех, кому заведомо не могла продать. Они покупали только с откатами. Позже я всех этих клиентов знала на перечет. Я четко понимала к кому стоит ездить и вести переговоры. А на кого даже не надо тратить время.
Если в вашей отрасли по-прежнему жива откатная тема, то либо ищите тех клиентов, с которыми можно работать по-честному, либо выбирайте другую отрасль.
На самом деле честных клиентов всегда предостаточно. Тем более в последние годы собственники крупных компаний все больше следят за своими подчиненными. И кстати даже на откатных клиентов я нашла интересную управу! Я стала создавать такую ценность от работы со мной, что мне удавалось им продавать. Конечно, моя доля продаж была далеко не 100% и даже не 50%. Но дорогие высокомаржинальные продукты я продавала с большим успехом даже заведомо откатным клиентам. Потом я нашла еще классный вариант захода к таким клиентам – через заказчика. Короче лучшим продавцом я стала неспроста! Я все время искала варианты. Я была гибкой во всем кроме своих базовых ценностей. А гибкость, кстати одна из моих основных ценностей.
За 7 лет работы в стройке я поняла, что не бывает на 100% продажных людей. Каждый человек хорош по-своему. Ну ладно, одна тетушка все-таки была продажная. Я так и не нашла ту козу, на которой к ней можно подъехать. Но это единственный случай за 7 лет. В остальном все клиенты были классные. Они умело сочетали и откатную схему и работу с нами по-честному. И все были довольны. И это прекрасно.
Вы мне можете возразить, что сейчас кризис и все по-другому. Люди будут хотеть денег сильнее, чем раньше. А я вам отвечу, что прошла 2 кризиса в своей работе. И каждый раз я находила варианты, как создавать ценность для клиента и продавать по-честному.
Закон отзеркаливания
Еще я сильно верю в закон отзеркаливания Вселенной. Это значит, что мир показывает вам подтверждение того, во что вы верите. Например, вы искренне считаете, что все берут откаты и в стройке, например, невозможно честно продавать. Значит вы будете видеть подтверждение этого факта. Вселенная отзеркалит. Вам будут попадаться только такие клиенты.
Прямо сейчас оглядитесь по сторонам и посчитайте сколько красных предметов вас окружает. Посчитали? А теперь скажите, сколько было белых? Не знаете? Правильно, потому что вы были сфокусированы только на красных. Также работает и во всем остальном. Если вы считаете, что невозможно найти работу, где вы будете зарабатывать 150-300 тысяч рублей в белую, то вы будете видеть только примеры, которые подтверждают вашу веру. А другие вы просто не будете замечать! Так устроен наш мозг. Он хочет быть правым.
Я не устану повторять. Вы автор всего, что происходит в вашей жизни. Хотите работать без откатов, легко. Для вас откаты – это норма жизни в продажах. Ок. Вам будут попадаться именно такие клиенты. Выбор за вами.
Совет руководителю:
1) Распределяйте клиентов между менеджерами с умом. Если ваш менеджер не готов и не хочет давать откаты, то передайте таких клиентов менее принципиальному менеджеру. Не ломайте людей, лучше перераспределяйте базу
2) Вы должны быть гибким. И показывать эту гибкость своим сотрудникам. Я не говорю про массовое нарушение правил, я говорю про поиск самых неожиданных и неочевидных на первый взгляд вариантов и решений
3) Научите менеджеров давать ценность. Придумайте как вам по-честному заходить к самым разным клиентам.
Совет менеджеру:
1) Будьте гибкими! Ищите варианты и решения, не упирайтесь во что-то одно
2) Помните про закон отзеркаливания. Все, что вас окружает – это зеркало вашего мышления. Начнете мыслить по-другому, мир вокруг начнет меняться. Как выйти из замкнутого круга? Для начала начните общаться с теми, у кого по-другому. Кто уже получил тот результат, который хотите вы.
Каждый ваш лайк и комментарий делают счастливее одну Юлию. А подписка вообще заставляет подпрыгнуть от радости!