Ну что же, наш новый менеджер по продажам анализирует, знакомится, взращивает в себе лояльность к компании и учится продавать. Вот о последнем подробнее.
Допустим менеджер уже определил круг предприятий, который ему интересен, возникает вопрос, а кого именно искать на этих заводах. Я буду рассуждать не гипотетически, а конкретно, применимо к нашей нише продаж, к нашей сфере деятельности. Мы поставляем станки импортного производства, запасные части к ним, элементы оборудования к станкам и промышленным линиям. Вот это наши исходные данные.
Для начала необходимо очертить для себя круг лиц, включенных в цепочку закупки перечисленного оборудования. Итак, формирует запрос механик цеха, начальник ремонтно-механической службы. Работает над запросом специалист по снабжению. Принимает решение о закупке как любой из перечисленных, так возможно и главный механик предприятия, главный инженер, тендерный комитет, финансовый, коммерческий директор и т.д. Как видим, круг лиц достаточно широкий. Кто же нужен нам?
На первом этапе нам нужен тот, кто отправляет запрос потенциальным поставщикам, т.е. снабженец, вот он то нам и нужен. Повторюсь, он нам нужен и является нашей целью только на первом этапе работы. Как будет в дальнейшем, никому не известно.
Зачастую найти телефон снабженца, поговорить с ним достаточно проблемно, но это тема отдельного разговора, как с ним пообщаться. Но обсудим упрощенную схему, когда сердобольный секретарь отвечает на наши вопросы. Мы дозвонились до секретаря и спрашиваем, кто же в структуре предприятия занимается данным видом закупок. И вот у нас есть телефон специалиста по закупкам импортного оборудования, его имя и отчество.
Все, следующий шаг, звоним ему! А вот тут и начинается самое интересное, именно на этом, первом звонке большинство менеджеров по продажам совершает свою первую и глобальную ошибку! Начинающий менеджер сразу начинает рассказывать о своей компании, предлагать что-то, убеждать, что его компания лучшая. А с чего Вы взяли что снабженцу все это интересно, что ему это надо?! В результате он получает ответ: спасибо, у нас уже есть поставщики, у нас ВСЕ есть.
Как же поступить? Расскажу на примере своего подхода. Первым делом я задаю вопрос, правильно ли меня проинформировали, что именно он, Пупкин Сидор Петрович отвечает за закупку импортных комплектующих? Мы и так знаем, что он, но нужно получить первое «ДА» на свой вопрос. Опять же, мы показываем, что понимаем всю важность данного человек в процессе закупки, что осознаем, без него никакой закупки не произойдет. И не важно, что это не совсем так. Нам надо расположить к себе человека.
Затем интересуемся несколькими аспектами закупок, например, как часто возникает потребность в таких закупках, все ли проходит гладко, есть ли какие трудности. Далее – только слушать! Люди любят поговорить, пожаловаться на свою трудную работу, что мало денег выделяют, что поставщики подводят, найти не может что-то и т.д.
В итоге он САМ вас спросит, а что вы предлагаете? Опять – не надо тут же рекламировать себя, только кратенько, основные направления и обязательно в конце вопрос: «Как Вы считаете, мы можем быть Вам полезными?» Мы то знаем, что можем, но важно подвести человека к ответу «ДА» на Ваш вопрос. Чаще всего снабженец говорит, что возможно по каким-то направлениям номенклатуры Вы могли бы пригодиться.
Этот момент следующее испытание для Вас. Не кидайтесь на человека с кучей вопросов, мол что Вам нужно. Если у него что-то «горит», он сам Вам скажет. Наоборот, сверните вежливо разговор, но не просто так, а показав свое понимание его занятости, например – не хочу отнимать Ваше время, пониманию, что заняты, продиктуйте, пожалуйста, адрес Вашей электронной почты, я вышлю краткое информационное письмо, а потом уж, когда прочитаете, через день-два созвонимся, пообщаемся предметно.
Здесь важна формулировка. Не спрашивайте, может ли он продиктовать адрес или куда ему направить письмо, а достаточно категорично – продиктуйте, я записываю. Все, ему деваться не куда, диктует.
Далее – спасибо, не смею задерживать, до завтра.
Вот и все. Как видите, при первом разговоре я ВООБЩЕ ничего не предлагаю, не уговариваю, не рекламирую, просто пообщались и расстались на позитивной ноте. Снабженец доволен, что Вы оценили всю важность и трудность его работы, ничего ему не «впаривали», посочувствовали и т.д. В подсознании у него начинает формироваться положительная эмоция как на общение с Вами, так и положительная ассоциация на название Вашей компании.
Все, что я сейчас описал в любом учебнике по технологии продаж называется первой ступенькой продажи – налаживанием контакта. Но ни в одном учебнике (из тех что я читал), не описывается как это сделать, а все оказывается очень просто.
Что же делать дальше? Об этом поговорим в следующей публикации.