Добрый день, друзья!
Сегодня поделюсь с вами историей о поиске дистрибьютора в регионе.
Пару лет назад организация, в которой я работал, решила систематизировать свои продажи. Компания была небольшая и мне досталась территория, начинающаяся от юга Москвы, заканчивая г. Дербентом в республике Дагестан, т.е. фактически половина России южнее МКАДа.
Те, кто работал с южными ребятами, знают, что это территория особого менталитета. Об этом напишу отдельную статью.
Когда я начал поиск дистрибьютора, мне досталась старая база. Ну и, конечно, прошерстил интернет, так чтобы было с чем работать. Назначив несколько встреч, я полетел в командировку.
На тот момент большинство контрактов заключалось легко, но, как потом стало ясно, весьма ошибочно.
При поиске дистрибьютора нужно понимать основные критерии, по которым компания определяется как дистрибьюторская. Об этом, кстати, также напишу. Зная южный рынок не понаслышке, каждая палатка на рынке считала себя дистрибьютором.
После 10 встреч определились фавориты. Я понимал, с кем точно сработаемся, а с кем нет.
Хочу отметить, что подготовка к первой встрече с клиентом должна быть безупречна. Вы едете заключать контракт на годы вперед. От этого зависит не только ваша карьера, но и судьба компании и, что еще важнее, вашего бренда в регионе. В любом бизнесе репутация играет всё. Особенно, когда рынок достаточно узкий.
Я знал почти всё о тех, с кем буду встречаться.
И вот на встрече с последним клиентом произошло нечто крайне необычное, что происходит нечасто. Собственник бизнеса настолько заинтересовался, что был готов заключить договор и сделать заказ на 1 млн. руб. прямо сейчас. В любом бизнесе количество таких горячих клиентов, как правило, не более 5%. Подобные вещи всегда немного затуманивают разум.
Выслушав его восторженный монолог, я задал свои вопросы по критериям дистрибьютора и, в принципе, клиент меня устраивал. Учитывая, что мне был предоставлен полный карт-бланш на любые действия по территории, я согласился.
Поначалу работа шла неплохо. Были отгрузки, были оплаты. Пока все не уперлось в реализацию продукции со склада дистрибьютора, так называемый sell out. На тот момент мы еще не проводили стимулирующих программ. Не было даже ретро-бонуса! Все встало.
Да, клиент платил, но только за реализованный объем. Текущая ситуация на рынке и в экономике сформировала негативную картинку для производителей товаров. Клиент стал платить только за то, что продал. Никто не будет вбухивать свои деньги в склад нового «потрясающего и уникального» товара.
Аналогичная ситуация произошла с еще несколькими клиентами. В последствии выяснилось, что у некоторых в 3 раза меньше торговая команда или она вообще отсутствует. Активная АКБ у них не 500, а 50 клиентов. В дальние районы области они не поставляют и, соответственно, не покрывают эту территорию. Проблем хватало.
Однако ситуация разрешилась. Подобная ошибка, при выборе дистрибьютора, вывела меня на контракт с по-настоящему крупным игроком. За несколько месяцев объемы продаж выросли почти в 30 раз. Все были довольны.
Мораль этой истории следующая. Подобные ошибки в бизнесе неизбежны. Они не фатальны и не повлекут за собой банкротство бизнеса. Однако следует извлечь полезные уроки из любых ошибок прошлого.
Теперь я еще более внимательно готовлюсь к встречам и сразу заключаю нужные контракты. Подробнее о своих подготовительных процессах и о том, как правильно выбирать дистрибьютора в регионе, я расскажу в следующих статьях.
Если вам понравилась моя статья, ставьте лайк, подписывайтесь на мой канал.
Я рад стараться для вас!