Боль клиента - это состояние дискомфорта, которое испытывает потенциальный покупатель в связи с нерешенной проблемой.
Основные источники боли:
- нехватка денег, времени, физических сил
- неэффективность используемых методов и средств в разрешении проблемы
- недовольство собой, своим физическим или эмоциональным состоянием
- отсутствие навыков или информации о возникшей проблеме
- стресс, уныние, любое состояние, когда покупатель находится в тупике и хочет, чтобы ему помогли окружающие.
Зная боли клиента, можно преподнести свой продукт так, что он будет выглядеть верным решением его проблемы.
Но, важно помнить, что в одной и той же нише у аудитории могут быть разные боли.
Например:
Вы продаете мебель. Продукт один. Но, проблемы он может решить разные. Одним - поможет экономно обустроить съемную квартиру. Другим - создать дорогой эксклюзивный интерьер.
Соответственно, и подходы к рекламе вы должны применить разные. В первом случае, сыграть на более низкой цене по сравнению с конкурентами, скидке на установку, доставку… Во втором - сделать акцент на бренде, дизайне, статусности.
Как определить боли аудитории?
- Представьте себя на месте клиента.
- Проведите свое небольшое маркетинговое исследование, опросив несколько представителей целевой аудитории.
- Обратитесь к форумам, сайтам по вашей тематике и поищите боли в отзывах клиентов.
А как вы определяете боли? Какие лайфхаки используете?