Продолжаем обсуждение вопроса вхождения в работу нового менеджера по продажам.
Последние дни он у нас занимался анализом. Я прекрасно понимаю, что-то чего-то путного он не сможет добыть, т.к. только пришел к нам работать, еще не понимает специфики, но, тем не менее, эта работа важна и по другой причине.
Занимаясь анализом продаж новый сотрудник привыкает к номенклатуре. Т.е. даже специально не запоминая ничего, все равно у него откладываются названия станков, механизмов, возможно их применение и т.д.
Так сотруднику приходит постепенно понимание отраслей, которые нам наиболее интересно. Это очень важно, чтобы в дальнейшем не звонить на все подряд предприятия, а выделить сегмент, в нем не охваченные заводы и заниматься именно ими.
Однако понятно, что первую неделю менеджер занимается не только анализом, с ним надо работать, его надо учить.
Я предпочитаю брать на работу менеджеров без опыта работы. Проще научить его работать как надо мне, а не переучивать. Чему же будем учить? Есть мнение, что надо сразу проводить что-то типа тренинга продаж. Я с этим в корне не согласен. Это то же самое, что лечить болезнь не поставив диагноз. Так что ни каких тренингов. Начинаем учить работать в специфики именно нашей компании, в нашем менталитете, в нашем подходе к продажам.
Пару часов в день учим номенклатуре. Конечно не детально, не досконально, а изучаем основные номенклатурные группа и общее деление всей линейки на отдельные группы. Здесь мы озвучиваем и основные принципы работы машин и механизмов, их прикладное применение, назначение.
Отдельно изучаем ту номенклатуру, по которой у нас максимальные объемы продаж, максимальная маржинальность, что бы сотрудник понял, какой продукт принесет ему максимальную прибыль.
Так же часть рабочего времени тратим на «погружение в компанию». Имею ввиду, что рассказываем, с какими предприятиями работают другие менеджеры, как их развивают, как выходят на сделки, каких успехов добились. Этим мы не только мотивируем на успех, но и начинаем прививать лояльность к компании.
Кроме этого, начинаем учить технологии продаж, именно такой технологии, которая результативна в нашей нише рынка.
Очень важно рассказывать не какие-то абстрактные случаи, а приводить конкурентные примеры из своей жизни, своих сделок.
Вот такой краткий план работы с новым менеджером по продажам. Завтра начнем детально разбирать, что же такое «технология» продаж», какой подход правильный, работает, т.е. переходим конкретно к работе «продажника».