А ваш мебельный бизнес готов к выходу из режима «нерабочих дней» (если он, конечно, вообще там был)? Карантин, как и кризис, рано или поздно закончится, но решать стратегические задачи в оперативной текучке будет гораздо сложнее, чем сейчас. Поэтому предлагаем вам провести экспресс-аудит основных направлений вашей работы. Для этого делимся с вами чек-листом «7 возможных ошибок и задач вашей компании», с помощью которого вам будет легче справиться с этой «ревизией».
ОШИБКА №1
Отсутствие разработанной платформы бренда и позиционирования: нет совсем (продаем всё и всем) или же неправильное/не соответствующее запросам рынка. Несовпадение визуального образа вашей компании заявленной концепции позиционирования.
ЗАДАЧА №1
Сделать анализ сегмента рынка, в котором вы работаете, оценить его актуальность и приоритетность, четко и конкретно ответить на вопрос «Почему мы?», сформулировать ключевое УТП компании (факты, преимущества, выгоды), а затем и само позиционирование (материалы нашего бесплатного марафона PROпозиционирование вам в помощь:)). Провести тестирование визуального образа компании (логотип, фирменный стиль) – насколько он соответствует позиционированию и тому брендовому окружению, в котором живут представители вашей ЦА.
ОШИБКА №2
Отсутствует планомерная работа с продуктом на основе его ЖЦП (жизненного цикла и предпочтений потребителя). Ассортиментная матрица не сбалансирована (нет правильного распределения продуктового портфеля на продукты-звезды, продукты-дойные коровы, продукты-кошки (трудные дети) и продукты-собаки). Нет гибкой ценовой стратегии – в том числе, в работе со скидками и акциями.
ЗАДАЧА №2
Ввести в штат отдельную должность по управлению продуктом/оптимизировать работу имеющегося бренд-менеджера (переключаем данного сотрудника с обязанностей только коммуникационных (реклама и PR) на аналитику). Периодически проводим ABC-XYZ-анализ продукта и тщательно анализируем его результаты. Выстраиваем ценовую политику компании (в ее основе – цели, возможности и стадии ЖЦ продуктов), а также прописываем четкие правила работы со скидами и акциями. Подробнее об этих темах – в главах №3-4 книги «Инструментариум» Натальи Баршевой (эксперта-практика по стратегическому маркетингу и брендингу, руководителя REKANA) и в видеозаписи авторского курса «Омниканальный мерчандайзинг мебельного магазина» Елены Бардиной (эксперта-практика по визуальному мерчандайзингу, управляющего партнера REKANA).
ОШИБКА №3
У сотрудников компании НЕ ХВАТАЕТ – мотивации, знаний по продукту и продажам, инструментария для успешных продаж.
ЗАДАЧА №3
Сформировать график тренингов по продукту, маркетингу и продажам на ближайшие 6 месяцев (с учетом обучающих вебинаров поставщиков, компаний-партнеров, а также отраслевых мероприятий (выставок, форумов, конференций) – в онлайн и офлайн-формате (как только это станет возможным).
Создать и постоянно пополнять Базу Знаний компании (все внутренние документы, стандарты работы с клиентами, материалы по продукту, маркетингу и продажам). Внедрить регулярную аттестацию сотрудников и KPI в зависимости от ее итогов. «Оснастить» продавцов – удобным каталогом и сайтом, POS и образцами, презентацией и шаблонами КП, продающей визиткой.
ОШИБКА №4
Нет понимания, что такое customer journey map (карта пути покупателя или, как это раньше принято было называть, точки контакты с клиентом) или очень приблизительное представление относительно своей ЦА. Не ведется работа по аналитике карты и оптимизации взаимодействия бренда с клиентом на всех этапах этого пути.
ЗАДАЧА №4
Вжиться в роль потенциального клиента, чтобы пройти весь путь (от поиска продукта до постпродажного сервиса) и сформировать customer journey map. Все этапы сгруппировать по признаку «ДО», «ВО ВРЕМЯ» и «ПОСЛЕ», проанализировать статус каждого из них, его приоритетность и необходимость изменений (с точки зрения позиционирования и ожиданий ЦА). Назначить ответственных лиц и обозначить жесткие сроки на оптимизацию каждого этапа. В дальнейшем проводить аудит пути покупателя не реже 2-х раз в год. О главных моделях современного потребления – в главе №2 «Инструментариума» и в видеозаписи нашего вебинара «Эффективный маркетинг».
ОШИБКА №5
Компания «застряла» в старых каналах коммуникации и продаж, которые, к тому же, используются малоэффективно. Не изучают и не применяют новые, прогрессивные инструменты, сервисы и возможности.
ЗАДАЧА №5
Обязательное проведение мониторинга существующих точек продаж (избавиться от неэффективных, оптимизировать ключевые). Начало работы с новыми каналами – например, продажи через маркетплейсы, продвижение продукта с помощью агентов влияния в социальных сетях (блогеров, лидеров мнений) и т.д. Подробнее об этом – в материалах онлайн-конференций «PRO Мебельный Ритейл» и DIGITAL FURNITURE.
ОШИБКА №6
Не ведется работа по возвращению ушедших клиентов, и нет грамотно выстроенной программы лояльности (все силы – только на привлечение новых клиентов!). Никак не проработан «канал молвы» – взаимодействие с лояльными клиентами.
ЗАДАЧА №6
Проработать программу лояльности для постоянных клиентов (и это не только скидки!) – в соответствии с возможностями компании и за счет ресурсов бизнес-партнеров (например, застройщиков, поставщиков бытовой техники, товаров для ремонта, дизайнеров интерьера и пр.). Сделать шаблоны писем и речевые скрипты менеджерам для возвращения клиентов, продумать для них индивидуальные предложения. Проанализировать лояльность клиентов и определить среди них «промоутеров» (NPS =9/10), начать активную работу с ними – через программу поощрения за отзывы и рекомендации по разным каналам. Подробнее об этом – в видеозаписи вебинара «Удержание клиентов. Программы лояльности» на нашем ютьюб-канале.
ОШИБКА №7
Не ведется работа по перенастройке маркетинговых коммуникаций из давящих и навязчивых в доверительные и вовлекающие. Нет поиска новых, более эффективных каналов коммуникации.
ЗАДАЧА №7
Внедрить систему бесшовных омниканальных маркетинговых коммуникаций (комплексную работу с клиентом сразу по многим каналам, тесно интегрированным друг с другом), чтобы максимально вовлечь клиента в жизнь компании. К примеру, под выход новой коллекции организовать продвижение в комплексе – персональная рассылка с полезным контентом, анонс и конкурс в соц.сетях, сообщения в мессенджерах, контекстная реклама с активацией на лендинг и пр.). Искать и использовать новые каналы. Вам в помощь – видеозапись курса Елены Бардиной, в котором первый блок как раз и посвящен омниканальной модели маркетинга.
P.S. Нашли у себя много ошибок? Не расстраивайтесь! Распечатайте этот чек-лист, превратите свои ошибки в задачи – и результат не заставит себя долго ждать. Если требуется поддержка и экспертное руководство над этим процессом, ждем вас на МАРКЕТИНГОВЫХ ОНЛАЙН-КОНСУЛЬТАЦИЯХ Натальи Баршевой (стратегический маркетинг и брендинг) или Елены Бардиной (оформление магазина мебели, визуальный мерчандайзинг). Подробная информация и запись на свободные даты в июне – запросом на info@rekana.ru. Торопитесь, пока действуют специальные "посткарантинные" условия.