Вы неизбежно увеличите прибыль, если составите маркетинговый план (стратегию). Хотите узнать, почему? Тогда дочитайте эту статью до конца.
Маркетинговый план (он же стратегический план) – это совокупность целей перед компанией на определенный период времени (обычно разрабатывается на год, но у каждого нового Клиента я, чаще всего, начинаю с 3 - х месячного плана).
Неожиданно? Согласен. Тем более что в большинстве компаний, его путают с маркетинговым календарем (расписание акций и рекламы в компании, и т. д…).
Многие компании, занимаясь стратегическим планированием, при этом пытаются игнорировать маркетинг, думая, только над тем, как бы «напрячь продажников».
Несомненно, обучение сотрудников отела продаж – это тоже маркетинговый инструмент, но чему вы их будете учить?
Направленность корпоративного обучения должна быть ориентирована в большей степени, на обучение порядку действий и выполнению конкретных задач, согласно инструкциям и алгоритмам, принятым в компании, и в меньшей степени обучение должно быть направлено на личностный рост и общие профессиональные навыки продавца.
К примеру: зачем обучать продавца пластиковых окон, выявлению потребности, как навыку. Можно просто прописать последовательность из 8 вопросов, которые продавец должен задать покупателю окна и отработать с ним это 500 раз. То же самое, потом сделать для покупателя балкона и т. д.
Но вернемся к нашему плану. Итак, мы определились, что первоочередной приоритет для компании имеет цель, которую необходимо достигнуть, а не действия, которые нужно совершить. Так как, что бы вы не делали, если вы не получили результат, то план будет не выполнен и цель не достигнута. Например: у вас есть цель заработать 1000 рублей до конца дня, вы можете достигнуть ее разными путями. Но, только понимая цель, можно проверить те ли действия вы делаете. Проверяя почту, вы заработаете 1000 рублей – нет. А если вы сделаете несколько звонков клиентам, это приведет к продаже? И так далее… Цель определяет действия, а не наоборот.
Что же после постановки цели?
Берем текущие данные о состоянии продаж и системы маркетинга (в данном контексте, я разделяю продажи и маркетинг, так как в продажах мы говорим только о результате деятельности подразделения) и ищем решения, которые лягут в основу программы по достижению поставленных нами целей.
Что может быть программой?
- наладить процесс привлечения Клиентов в бизнес с помощью соц. сетей – это может быть программой.
Далее, программа расписывается на конкретные действия, имеющие сроки и ответственных за эти действия. Ответственным за данные действия, может быть только человек наделенный полномочиями и ресурсами для выполнения задачи.
К примеру: - если маркетолога назначить ответственным за соц. сети и не дать ему бюджет для запуска мероприятия, то он задачу не выполнит. С точки зрения руководителя, виноват будет он, но на самом деле вся вина, только на руководителе, который должен был запросить потребности в ресурсах у маркетолог и согласовать их в момент постановки задачи. Тот же маркетолог может и не иметь достаточных знаний для продвижения в соц. сетях и в этом случае программа для него может выглядеть примерно так:
1. Проанализировать ресурсы необходимые для продвижения соц. сетей и представить отчет до 01.01.2000
2. Изучить курс по продвижению в соц. сетях до 10.01.2000
3. Определить целевую аудиторию до 10.01.2000
4. Завести группы в соц. сетях до 10.01.2000
5. Составить ТЗ для продвижения в соц.сетях до 15.01.2000
6. Составить расписание акций на 3 месяца до 17.01.2000
7. Подбор подрядчика до 20.01.2000
8. Составить рекламное сообщение для целевой аудитории
9. Запустить рекламу с 25.01.2000
10. Еженедельный отчет по рекламе с анализом эффективности и коррекцией при необходимости (еженедельно с 31.01.2000)
Конечно, форма очень приблизительна, но это просто пример.
Вполне возможно, что у вас возникнут разногласия с этим планом, да? Для чего маркетологу проходить курс, если он будет нанимать подрядчика? Или, почему задача про курс описана в одном пункте, ведь нужно найти курс, записаться утвердить бюджет, оплатить курс?
Здесь всё просто: - каждый из пунктов плана, должен снабжаться подобным же, детализированным чек-листом, со сроками и ответственным, т.е., подробно раскрываться (очень удобно пользоваться интеллект-картами).
Кстати, курс пройти, будет совершенно не лишне, не только маркетологу, но и его руководителю, иначе вы не сможете правильно составить тех. задание и выбрать подрядчика, а следовательно, потеряете деньги.
А ведь маркетинговый план нужен, именно для того чтобы не терять деньги.
Подведем итоги:
Маркетинговый план (стратегия) – это инструмент, который помогает компании достигать целей. Предполагая, что цель любой компании получать прибыль и расти (абстрагируемся сейчас от высоких целей), то значит, наш маркетинговый план нужен для получения большей прибыли и развития компании.
Кто должен участвовать в составлении?
В идеале, должны участвовать все лица, отвечающие за тот или иной процесс в компании: руководители подразделений, узкие специалисты, выполняющие роль подразделения, ну и самое главное – это собственники и директора – ведь именно они заинтересованы в максимизации прибыли.
Можно ли составить такой план самому?
Можно, но скорее всего, вам придется преодолевать сопротивление коллектива при внедрении. Если же они сами его составляли, то сопротивление будет только при определении целевого показателя на стратегической сессии. Для упрощения процесса, для стратегических сессий привлекаются специалисты с соответствующими навыками в качестве модератора или консультанта. Делается это для оптимизации процесса. В ином случае, есть риск превратить сессию в еженедельную, а то и ежедневную планерку.
Из практики: когда только начинаем работу со своими Клиентами, мы также, обязательно, составляем развёрнутый маркетинговый план. Основная часть работы по составлению, как правило, ложится на эксперта - маркетолога. Из-за того, что с Клиентами мы начинаем работать в разное время, мы придерживаемся базовой программы. Как правило первые 3 месяца креатива особого не требуется, а за текущие 3 месяца планомерно решаются базовые задачи. Зачастую, применения базовых методик и задач достаточно что бы существенно поправить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
Если у Вас возникли вопросы в ходе прочтения, задавайте вопросы в комментариях или запишитесь на консультацию.