Случается так, что покупатель прямо с порога озвучивает продавцу свои конкретные пожелания. Остаётся только презентовать товар и завершить продажу оформлением покупки. Но что делать, если данного изделия нет? Надо предложить альтернативу и «зацепить» покупателя эмоционально.
В моей практике были такие случаи.
Покупатель изъявил желание купить в подарок на Новый Год супруге золотую цепь из белого золота длиной только 60 см. Ассортимент цепей в магазине огромный, но именно такой не было.
Для меня слова «подарок» и «белое золото» стали ключевыми в работе с клиентом. Четвертая ступень, показывать надо изделия брендовые, нетрадиционного дизайна, изделие должно нравиться ЕМУ – дарителю. Давлю на эмоциональную точку – ГОРДОСТЬ.
- Золотая цепь отличный подарок, но за новогодним столом она будет не видна на шее супруги, слишком длинная. Великолепное кольцо из белого золота с огромным топазом увидят все гости. Ваш подарок оценят по достоинству. Вам - похвала, супруге – комплименты. Топазы сейчас на пике моды. Носят все звезды.
Кольцо сияло у меня на пальце, я демонстрировала его в разных ракурсах.
Покупатель взял меня под локоть и повел к кассе. Брендовая упаковка и пару искренних комплиментов завершили продажу.
Провожая клиента к выходу, я пригласила его в магазин за цепью после праздников.
За это время ее привезли, и уважаемый покупатель приобрел желанную цепь.
Пирамида Маслоу в действии.