1. На этапе выяснения потребностей определили ступень покупателя. Исходя из этого, определяем какие изделия надо показать покупателю.
5-я ступень. Особенные, редкие, инд. заказы.
Объекты презентации: уникальные технологии, разработки дизайнеров, материалы, единственный сигнальный образец и т.д.
4 – я ступень. Бренды, модные, что носят, имеют известные люди.
Объекты презентации: мода, дизайн, стиль, имидж. Производитель, бренд.
3 – я ступень. Традиционные варианты.
Объекты презентации: качество, традиции, одобрение и признание большинством.
2 – я ступень. Дешевые изделия.
Объекты презентации: стоимость, долгий срок службы.
ВАЖНО! Тексты презентаций продавец должен знать наизусть.
2. Определите тип покупателя по каналам восприятия информации. На этапе презентации употребляйте слова, при помощи, которых, клиент усваивает информацию.
Визуалы. Цвет, узор, орнамент, рисунок, декор.
Аудиалы. Описываем форму, размер, дизайн, стиль. «Забрасываем» его красивыми словами, сделайте эмоциональное описание изделия.
Кинестетики должны почувствовать фактуру, объем, контуры, очертания, комфортность. Дайте подержать, пощупать, потрогать.
3. Поведение продавца.
Слушайте, что говорит покупатель.
Не оспаривайте мнение клиента,
Высказывайте свое мнение только тогда, когда выспросят Ваше мнение.
Комплименты обязательны, но должны быть искренними. Покупатель чувствует фальшь
«Включайте» эмоциональные точки покупателей, так как завершение продажи – это положительные эмоции покупателя.
Эмоциональные точки.
2 –я ступень. Алчность.
3-я ступень. Привязанность.
4-я ступень. Гордость.
5-я ступень. Новизна, комфорт.
Точку тревожности «выключайте» при работе с возражениями