Как не потерять клиента и увеличить шанс на продажу⠀
Чтобы объяснить, как строится на самом деле процесс продажи, я люблю приводить в пример отношения между мальчиком и девочкой. Где возьмем для сравнения, что продавец всегда мальчик, а покупатель - девочка, причем вне зависимости от пола в момент переговоров или продажи.⠀
Давайте представим: компания проработала сильный крутой оффер, УТП и нереальное предложение. Все настолько круто, что отказаться невозможно.
Но вот не покупают товар у этой компании. Менеджеры звонят, общаются с клиентами, а прибыли по прежнему достаются конкурентам с более плохом продуктом.
Представили? Отлично! Теперь вернемся к нашей аналогии про отношения между М и Ж.
Итак, живет на свете девочка. Ищет она себе мальчика и задала ему такие параметры: 30 лет, 1 млн.+ денег, квартира, машина, готов к семье, хочет детей, здоров.
Она идет по улице и к ней подходит мальчик и говорит:
“Привет! Меня зовут Коля. Мне 31 год, у меня 2 млн денег, своя машина, квартира и загородный дом, готов к большой семье и куче детей, здоров. Вот справка, отзывы от моих бывших, видео и кейсы. Поехали ко мне!”
И… Девочка не едет.⠀
Конечно, всегда есть кто-то, кто согласится, но в основной своей массе девушки откажутся и не потому, что им не подходит предложение, а по ряду других причин.
“В чем подвох? Так быстро нельзя. Пока не доверяю. Не все еще посмотрела, может есть кто-то интереснее” Нужное подчеркнуть.
Понимаете, каким бы крутым не было ваше предложение, всегда нужен некий процесс “выгуливания” для тех кто не готов купить сразу.
В отношениях это походы в кино, знакомство с друзьями, вечеринка на концерте или свидание в ресторане… И только потом можно позвать к себе “на фильм”.
В бизнесе все так же.
Какой будет этот путь – зависит от вида покупателя и от типа продукта. Чтобы довести клиента до покупки, необходимо прописать систему продаж и выгуливания клиента.
Но в то же время нужно помнить об обратной ситуации, когда клиент звонит и готов купить, а менеджер начинает его «выгуливать» и сливает сделку. Тут пример другой.
Девушка и парень заходят домой, девушка принимает душ, прыгает под одеяло, а парень заходит и говорит «завтра созвонимся?»
Так же часто бывает и в продажах, когда клиент хочет, что то купить, а менеджер боясь закрыть сделку ходит вокруг да около.
Прорабатывайте путь клиента к сделке и в то же время старайтесь закрывать по самому кратчайшему пути. Успехов в продажах!
Писал для вас и с уважением, ваш Николай Фурсов. Эксперт по продажам и управлению продажами.