Автор: Анна Зверькова
Лучший директор по персоналу 2015 года. Как консультант работала с компаниями Роснефть, ТНК-ВР, Связной, МТС, Pepsi, Danone, Renault и др. Кандидат наук, основатель агентства помощи в трудоустройстве JobHacking.
В процессе трудоустройства и в процессе продажи сложных продуктов (например, финансовых, ИТ) есть много общего. Ряд идей и фишек, которые используют успешные менеджеры по продажам, можно применить и при поисках работы – чтобы получать больше приглашений на собеседования и в более выгодном свете представлять себя работодателю.
Итак, что же это за идеи?
1. Максимально расширять воронку продаж (трудоустройства)
Воронка – это метафора того, что количество клиентов уменьшается на каждом следующем этапе продажи. Например, позвонили с рассказом о продукте 100 клиентам, из них согласилось встретиться 10, а купили только двое.
Идея воронки продаж состоит помимо прочего в том, что:
- чем больше клиентов попадет на «вход» воронки (то есть чем больше будет холодных звонков), тем больше их будет на выходе – собственно в виде заключенных контрактов. И если на «входе» клиентов будет недостаточно, то на выходе их может вовсе не оказаться.
- если позвонил 50 клиентам, встретился с 5 и все они сказали «нет» - это еще не значит, что продажи не будет. Возможно, воронка на входе была недостаточно широкой, и ваши два клиента появятся по результатам будущих 50 звонков.
То же самое происходит и при поиске работы. Чем больше источников поиска работы будет задействовано, тем шире «вход воронки» и тем больше шансов на выход в виде предложений о работе. Аналогичная история - про спектр вакансий и возможностей, которые рассматривает соискатель. Чем более широкий спектр карьерных вариантов он видит для себя возможными, тем больше шансов у него на трудоустройство.
Если конкретнее.
Как выглядит «узкая» воронка трудоустройства:
Размещаем резюме на hh, изредка его обновляем, сообщаем паре знакомых, что ищем работу, не заморачиваемся писать сопроводительные письма, потому что «их все равно никто не читает», рассматриваем только позиции, выше или аналогичные той, что занимали, и с более высокой зарплатой. Думаем, что «hh мертв» и с радостью соглашаемся на единственное предложение о работе, которое поступило через полгода.
Как выглядит широкая воронка трудоустройства:
- Размещаем резюме на hh, обновляем его дважды в день, откликаемся на вакансии. Размещаем резюме на superjob, job.ru, job-mo.ru, gorodrabot.ru и на отраслевых сайтах поиска работы типа finexecutive.com. Зачем superjob, спросите вы, там же один шлак? Отвечаю: никто не знает, где вы найдете свою работу. Некоторые из наших клиентов находили работу именно там.
- Подписываемся на телеграм каналы типа @antirabstvoru, @well_paid_job, @yojob – и получаем информацию об интересных вакансиях.
- Регистрируемся в общих группах поиска работы в соцсетях типа Вакансии& Резюме, Sell your head и т.д., а также в специализированных типа «Вакансии для журналистов и медийщиков», ищем там вакансии, размещаем информацию о себе.
- Регистрируемся на LinkedIn, создаем наполненные профили на русском и английском, развиваем сеть знакомств, вступаем в профессиональные сообщества.
- Рассказываем всем знакомым, что ищем работу. Обзваниваем всех предыдущих начальников, пишем письма всем знакомым эйчарам (кадровикам). Пишем посты в соцсетях о том, как ждем свою работу.
- Составляем список компаний, в которых хотели бы работать. Отправляем свое резюме в эти компании напрямую.
- Думаем, на каких позициях выше и ниже и из смежных областей могли бы работать. Откликаемся на все вакансии уровнем чуть ниже и чуть выше своего – потому что в процессе собеседований работодатель может понять, что ему нужен сотрудник уровнем чуть выше или чуть ниже. А может быть эйчар неправильно описал вакансию. А может быть мы придем на вакансию уровнем чуть выше и на возьмут в итоге не уровень выше в эту или другую компанию – и такое часто бывает. Закидываем удочку везде.
Зачем так напрягаться, спросите вы? Если вы айтишник или по каким-то другим причинам к вам стоит очередь из работодателей, то вам, конечно, незачем.
А если такой очереди пока не наблюдается, используя эти методы вы точно сможете увеличить группу желающих пригласить вас на собеседование и на выходе быстрее получить более привлекательное предложение о работе.
2. Быть "менеджером по продажам" несмотря на то, что хочется быть "менеджером по обслуживанию клиентов"
Часто выделяют две группы сотрудников подразделений продаж (и это похоже на два разных подхода людей к трудоустройству):
1. Менеджеров по продажам - тех, кто занимается «активными продажами» - то есть делают холодные звонки клиентам, ездят на переговоры и разными способами стараются убедить клиента приобрести товар. Причем клиент в этой ситуации вовсе не уверен, что хочет приобрести товар / услугу именно в этой компании. Не очень-то с большой охотой люди идут на функции менеджеров по продажам – мало кому нравится делать холодные звонки и быть посланными клиентами, по тридцать раз слышать «нам это не интересно», проделывать огромную работу и какое-то время не получать от нее НИКАКОГО результата и т.п.
2. Менеджеров клиентского обслуживания – тех, кто получает уже готовых к покупке клиентов и просто организует оформление документов и получение клиентом услуги / товара. В клиентском обслуживании гораздо комфортнее работать – работаешь только с теми, кому твои услуги уже действительно нужны.
А что с трудоустройством? Как вести себя при поисках работы - как менеджер по продажам, или как менеджер по обслуживанию клиентов? Как и в продажах, все зависит от конкурентной ситуации на рынке. Если компания продает уникальный продукт, не имеющий аналогов, который жизненно необходим людям и все об этом знают, ей не очень-то нужны менеджеры по продажам. Если же конкуренция за потребителя на рынке высока, а продукт мало отличается от конкурентов, мощная команда менеджеров по продажам – необходимое условие для выживания.
Как и в продажах, устраивающемуся на работу важно понимать, в какой ситуации с точки зрения конкуренции он находится. Чтобы не обманывать себя, нужно зайти на hh.ru и посмотреть, сколько вакансий вам подходит из имеющихся и сколько людей претендует на такие же позиции, как и вы (о том, как это сделать мы писали здесь). Если вы не из IT, то скорее всего соотношение вакансии / кандидаты будет от 1/3 до 1/35.
Нужна помощь HR-экспертов - хэдхантеров, HR-директоров в устройстве на работу? Вам СЮДА.
ЗДЕСЬ бесплатные онлайн-уроки JobHacking.ru по устройству на работу: составление резюме, прохождение собеседований, поиск вакансий, выход на работу после декрета.