Продавец товаров потребительского ассортимента всегда демонстрирует их практичность, долговечность, надежность.
Снабженец обычно не имеет доступа ко всем источникам информации о товаре, не знает, как воспримут коллеги и руководители сделанный им выбор. То есть он находится в ситуации дискомфорта и неуверенности, а потому применяет защитную тактику: старается не принимать решения в одиночку, а делить ответственность с другими, обращается к старым, проверенным поставщикам, ориентируется на мнение референтных групп, направляет заказ нескольким поставщикам, привлекает к принятию решения руководителей.
Потребность в принадлежности (социальная) проявляется в склонности покупателя подражать другим, оценивать товары чужими глазами. Идея психологического воздействия на покупателя здесь сводится к тому, чтобы заставить его поверить, что данным товаром интересуются (или уже пользуются) многие люди. Можно даже сблизить во времени переговоры с покупателем и встречу с известным и влиятельным клиентом или другими путями намекнуть на связь с ним.
Эгоистические потребности проявляются в чувстве превосходства, принадлежности к определенному общественному статусу. Одни люди, считая, что достигли высокого общественного и материального положения, покупают автомобиль “Мерседес”, другие предпочитают менее престижный “Фольксваген”. При этом в их окружении данная модель воспринимается как символ некоторого статуса. Какими же приемами можно обеспечить товару этот статус?
Во-первых, высокими престижными ценами, ассоциируемыми с престижной маркой; во-вторых, поддержкой со стороны знаменитостей, которая может мгновенно придать товару высокий статус; в-третьих, демонстрацией людей в ситуации высокого статуса, когда они используют товар. Причем обычно общественное положение покупателя завышается по сравнению с действительным статусом товара. Хорошей иллюстрацией этого приема может служить реклама мыла “Camey” на нашем телевидении: демонстрируемый на фоне Эйфелевой башни и роскошной женщины продукт кажется нам не ординарным в ряду товаров среднего качества (каким он является на самом деле), а элитным.