Нам уже оскомину набили тренинги и семинары про то, какие вопросы бывают. Ну все же знают - открытые, закрытые, уточняющие, контрольные, провокационные, альтернативные...
И, вот, недавно я решил показать один фокус на семинаре.
Дело в том, что я пару лет назад прочитал одну книгу. Она не о продажах, а о рекрутинге. О том, как принимать на работу, проводить собеседование с кандидатами...
И в этой книге описывается один тип вопросов, который мы очень редко применяем. Бывает, конечно, применяем, но не осознанно. А в продажах эти вопросы задавать, самое милое дело!
Короче, на тренинге по выявлению потребностей и болей клиентов, я провел эксперимент - я вызвал девочку и задал ей сначала такой вопрос:
"Вы за Путина или за Навального?"
Девушка стушевалась немного и ответила:
"Ну скорее всего за Путина, он наш президент... А второго я не очень хорошо знаю..."
Почему она так ответила? Она не знает, как относятся к данному вопросу другие участники, и чтобы никого не задеть, дала "социально-ожидаемый ответ".
Т.е. тот ответ, который ожидает большинство. Или, даже если не ожидает, то не удивится такому ответу.
Я зафиксировал ответ - "За Путина". Окей.
Потом задал ей другой вопрос:
"Как вы можете охарактеризовать людей, которые, в основном поддерживает Путина и почему?"
Вот тут она и выдала:
"Ну, наверное, люди, которые не совсем понимают, что сейчас в стране происходит... Пенсионеры, которые смотрят телевизор - там же только про Путина и говорят... Бюджетники - мне рассказывали, как их централизованно заставляли голосовать за него..."
Ну вот и попалась!
Теперь мы узнали, что она думает на самом деле и как относится, по крайней мере, к одному из двух политиков!
Такие вопросы называются "проективные".
Мы спрашиваем об отношении не к объекту (Путин или Навальный), мы спрашиваем мнение о других людях, мы просим дать "независимую оценку" поведения других людей.
И, вот, отвечая уже на такой вопрос, человек "проецирует" свое отношение к объекту.
Представьте клиента, который не хочет у вас покупать и не объясняет почему. Просто, говорит, что у него уже есть поставщик и вообще у него уже все отстроено...
Но не факт, что это истинное возражение, а не отмаз.
Почему бы не задать вопрос:
"Как вы думаете, почему успешные компании меняют поставщиков раз в 2-3 года?"
или
"Как вы считаете, какая причина заставляет клиентов работать с одним и тем же партнером?"
В первом случае вы дадите клиенту повод задуматься и самому найти причины смены поставщика.
Во втором случае, вы, с большой долей вероятности, узнаете истинную причину его сопротивления.
Конечно, вас могут просчитать и дать то же "социально-ожидаемый ответ".
Есть правила задавания таких вопросов, схема, в которой присутствуют и обычные, легкие вопросы и проективные.
Подробнее читайте в книге Светланы Ивановой "Искусство подбора персонала: Как оценить человека за час".
Напоследок дам совет - старайтесь учиться везде, где только можно!
Книги, фильмы, статьи на другие тематики, напрямую не связанные с вашей деятельностью, к примеру с продажами.
Ищите в маркетинге, в управлении, в ораторстве, в актерском мастерстве, в рекрутинге, учитесь у ловеласов, у цыган, у школьных учителей...
Везде можно найти полезную информацию, причем такую, какую не удосужились найти ваши конкуренты.