Порядок всегда побеждает беспорядок! Поэтому, рано или поздно, приходит такой момент, когда бизнес надо систематизировать. Компания растёт, развивается, стихийные продажи превращаются в постоянные.
А если вам еще и удалось пережить кризис – то тогда вам точно пора усовершенствоваться – у вас есть все шансы выйти на новый, более высокий уровень в своей сфере!
Читайте до конца! Там самое интересное!
Поэтому все те руководители, которым удалось вытащить свой бизнес из зоны риска, или которые планируют развиваться в это послекризисное время и которые хотят стабильное и хорошее предприятие, рано или поздно приходят к одной мысли.
Для стабильного роста компании необходима Корпоративная #Книгапродаж
ВНИМАНИЕ! Нет универсальной книги продаж, ее невозможно где-то скачать, невозможно у кого-то украсть или скопировать! Потому что она создается строго индивидуально для каждой компании!
Книга продаж – это универсальный инструмент для стабильного бизнеса! Называть ее могут по-другому:
Список правил и норм, Собрание скриптов продаж, Обучение для новых сотрудников и т.д. Смысл один!
Все эти названия верны, потому что хорошая книга продаж включает в себя все перечисленное и еще много всего другого!
ЧЕМ ОНА ПОЛЕЗНА:
1. Оптимизированы все бизнес-процессы. Вы и сами должны понимать, сколько плюсов дает организованный и структурированный подход к бизнесу! А уж в продажах системный подход просто необходим! Если, конечно, вы ХОТИТЕ продавать много и развиваться!
2. В ней прописаны все стандарты работы. Благодаря этой книге нет такого хаоса, который обычно бывает в отделах продаж. Поясню: каждому менеджеру удобно работать по-своему, каждый опытный менеджер, скажу вам по секрету, работает исходя из личного опыта – и это не всегда верно, т.к. предыдущий опыт может совсем не подходить к этой компании.
Поэтому благодаря Книге продаж все работают по общепринятым стандартам, разработанным и принятым именно в ВАШЕЙ компании. И вы избежите вот такого: «А меня учили так-то!», «А мне так удобнее!», «Я щитаю» и прочий саботаж
Кстати, от саботажников надо избавляться, как бы дорог вам ни был этот сотрудник! Даже если вы думаете, что он один из десяти, что ничего страшного он не сделает - вы ошибаетесь! Сделает! Потому что, как говорится, паршивая овца все стадо портит! И он может настроить весь коллектив на ненужный агрессивный лад. А такое ведь вам совсем не нужно, правда?
3. Сокращение времени адаптации нового сотрудника. И – что я люблю больше всего – не надо каждому сотруднику рассказывать из раза в раз одно и то же! Представляете, сколько времени вы можете сэкономить? Потому что текучка есть всегда, если ее нет – поздравляю – вы или не развиваетесь, или у вас идеальная компания!
Также в книге прописаны все алгоритмы найма, обучения и адаптации нового сотрудника! Когда делаете все по налаженной схеме, это и легко, и не напрягает, и занимает мало времени!
Адаптация сотрудника – это очень важный момент, на который очень часто руководители не обращают внимание (отсюда и большая текучка!) так вот: эту проблему прекрасно решает составление книги продаж!
4. В ней есть все для самого менеджера: от информации о компании до алгоритма закрытия сделки. ЭТО реально работающий инструмент, который выстраивает продажи! А продажи, как вы помните, это самая главная часть в любом бизнесе!
Книга продаж напрямую влияет на прибыль компании, она ее УВЕЛИЧИВАЕТ! А не просто делает все понятным и доступным.
Теперь перейдем к содержанию книги.
Как вы уже поняли, у всех она будет иметь свое содержание, но общие и схожие темы я сейчас расскажу. Примерное содержание – что в ней должно быть:
Можно подумать, что некоторые пункты совершенно нужны и это просто вода.
Поясняю: Это для вас оно не кажется не нужным! Мы уже привыкли к своему бизнесу и для нас некоторые вещи кажутся очевидными и банальными. Но они отвечают на все вопросы менеджеров и клиентов! Из мелочей потому что складывается весь бизнес! Хорошие продажи также складываются из мелочей!
Вот какие блоки должны быть обязательно в каждой книге продаж:
1. Общая информация о компании. Она необходима для новых сотрудников, чтобы они могли понять, чем занимается компания и какие у нее стандарты. А еще это облегчит деятельность того, ко будет проводить собеседования!
2. Информация о компании, рынке и продажах – сотрудник должен знать о вашей нише, рынке в целом, товарной линейке и вашей ценовой политике! Надо, чтобы продавец досконально знал каждый продукт вашей компании и смог ответить на любой вопрос клиента! Так как продавать то, о чем не знаешь, практически невозможно!
3. Технологии продаж. Это те самые этапы продаж, скрипты продаж, ответы на вопросы и возражения. Скрипты, кстати, удобнее вынести в отдельный документ, потому что они постоянно меняются и совершенствуются! В книге можно опубликовать только ссылки на них!
Изучение книги продаж необходимо ввести в первые же дни обучения сотрудника, эта книга должна всегда быть под рукой у него, чтобы он в любое время мог что-то подсмотреть!
Итак, вы решили создавать книгу продаж!
ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ:
1. Определиться с целями данной книги – для чего она нужна. Советую всё прописывать на бумаге! В голове всего не удержите!
2. Распланировать содержание
3. Распределить ответственных за каждый раздел
4. Найти и собрать информацию для создания книги
5. Задокументировать материалы
6. Соответственно, всё упаковать и оформить
Хочу сразу предупредить: создание Книги самостоятельно – это процесс не одной недели и даже не одного месяца! Вы же не можете всё бросить и начать писать книгу? Если поручить этот процесс полностью своим подчиненным – то только за деньги)) Потому что им и свою работу надо выполнять, а уж заниматься этим вряд ли им захочется!
Также у вас должен быть человек, который разбирается в найме сотрудников, в продажах, в их обучении и аттестации.
Можно, конечно, руководствоваться тем самым любимым принципом «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». Но! Руководить-то кто будет?
И я сейчас даже не о том, что проще нанять специалиста, который возьмет все обязанности на себя – меня, например! – я к тому, что вам необходимо запастись ангельским терпением! Потому что, знаю много случаев, когда на самом интересном руководитель сливался))
Резюмирую! Книга продаж – это не очередной тренд, которым можно похвастаться типа «А у нас она есть!» - это ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ инструмент для КАЖДОЙ компании, независимо от ее масштаба! Это НЕОБХОДИМОСТЬ для быстрого и масштабного роста!
И важно помнить, что эта книга – не то, что создается один раз и на века, хоть ее и называют Библией Продажника! Она должна тоже постоянно усовершенствоваться, дополняться, тестироваться в зависимости от роста компании
Как известно, главное – начать! Это самое сложное!
И не забываем про "пальчик вверх" и комментарии! Я же всё-таки для вас стараюсь!
А теперь - обещанный бонус! Запись моего эфира Инстаграм