В комментарии к недавней моей статье, читатель спросила меня:
Асия Амерханова "... Если речь идёт о продавце, увидевшему или услышавшему потенциального клиента впервые в жизни, как ему не будучи психологом, сразу понять как нужно общаться?
Или это дело случая: совпадёт твой личный подход к переговорному процессу продажи с подходом к ней потенциального клиента или нет? И как понять когда нужно действовать так, как комфортно и привычно тебе, а когда нужно "перевоплотиться" в своего антипода? ..."
Давайте разберемся.
Насчет "сразу понять как с ним нужно общаться..."
Конечно, есть люди-хамелеоны. Они могут за долю секунды просчитать, что за человек перед ними и что можно ему говорить, а что нельзя.
Это качество бывает как врожденным, так и приобретенным.
Однако, если вы хотите уметь так разбираться в людях, и у вас нет этого врожденного навыка, нужен огромный жизненный опыт общения с разными людьми. Мало того, нужно во время получения этого опыта осознанно фиксировать нюансы поведения других людей, анализировать их и тестировать, учиться предугадывать реакцию...
Но, хорошая новость заключается в том, что, если вы работаете в продажах, этот навык, вы со временем, натренируете. И он, конечно будет здорово облегчать вам жизнь.
С другой стороны, если вы будете развиваться только в эту сторону, в сторону "хамелеонства", то можете впасть в крайность, когда подстройка под собеседника будет походить на услужливое "чего изволите?" без учета своих интересов и с наплевательским отношением к чувству собственного достоинства продавца.
Тогда клиент может вить из такого коммерсанта веревки.
Что, тоже не здорово.
Какой же выход?
Дело в том, что на данный момент наблюдается интересная тенденция - клиенты охотно идут на контакт и совершают покупки не у "вышколенных продавцов", а у личностей, которые обладают своей харизмой, своим взглядом на определенные вещи, не всегда, кстати, совпадающим с мнением клиента.
Клиенты уже наелись тех, кто под них подстраивается. Им подавай "индивидуальность", человека, с которым можно и поговорить на сторонние темы, и поспорить, и рассказать сальный анекдот...
Клиенту нужен интересный собеседник!
А теперь спросите себя - если вы разговариваете с человеком, который с вами все время соглашается, надолго вас хватит?
Я уже говорил, в одной из прошлых статей, что мы изначально все умеем продавать, что мы умеем уже общаться - у нас у всех полно знакомых, друзей. Родственники, опять-же...
Вы же с ними общаетесь и находите общие темы, разговариваете, смеетесь и обсуждаете что-то!
Мое мнение, надо оставаться собой, но и уметь слышать собеседника. Быть тактичным, но и уметь, иногда, настоять на своих интересах.
И быть не таким как все. Это самое главное!
Запоминается не обыденность, а отличия!
А отличия есть в каждом человеке. Надо их только найти.
Посмотрите на себя внимательно - напишите 20 своих особенностей, которые отличают вас от других людей.
А потом выберите одну-две самые интересные и комфортные для вас особенности и начните их культивировать в диалогах с клиентом.
Это. может быть, что угодно - голос, акцент, ваш внешний вид, ваше необычное имя, ваша привычка произносить определенные любимые слова, даже слова-паразиты, порой, здорово заходят!
Я знаю людей, которые спекулируют на своем заикании, на дефектах речи...
Да на чем угодно можно играть!
Вы знаете массу анекдотов и можете их рассказать в тему - круто!
Вы красивая женщина с точеной фигурой - пользуйтесь своими данными, не стесняйтесь!
Вы можете пошутить над самим собой так, чтобы разрядить обстановку и повысить доверие клиента - делайте это!
Я знаю одного продавца, он разговаривает, как колхозник, причем, имеет юридическое образование. Но в роли колхозника, клиенты воспринимают его на ура, и ему комфортно.
Вы похожи на Дени Де Вито - вперед! Спекулируйте на этом!
Найдите себе роль, которая будет положительно оцениваться клиентами и будет комфортна для вас!
Всем не угодишь, всем не продашь. Это нужно принять и не париться по этому поводу.
Ну, а если под всех подстраиваться и регулярно "перевоплощаться в своего антипода", то и до шизофрении недалеко...
Если вы будете собой, то к вам будут тянуться люди, похожие на вас, а таких очень много, уверяю вас!
Вы, точно, не останетесь без клиентов!
