Часто при определении своей целевой аудитории мы ограничиваемся только заведомо известными факторами, ограничиваясь теорией классического маркетинга. С помощью нейромаркетинга и изучения поведенческой экономики можно понять как устроены эмоции, как мы принимаем решения и как объясняем их себе.
Мне очень нравится кейс, иллюстрирующий, как проявляются наши защитные реакции, когда нам нужно принять непростое решение даже в супер-приоритетном деле.
Датский производитель слуховых аппаратов Oticon исследовал, почему люди с нарушением слуха не покупают их товары.
Использовался метод исследования ZMET, основная суть которого — извлечение из бессознательного метафорических образов.
В классических маркетинговых опросах потенциальная ЦА, а именно родители детей с проблемами со слухом, говорили, что не покупают товары Oticon из-за высокой стоимости.
Фундаментальный нейромаркетинг показал, что причина совершенно в другом.
Догадываетесь, в чем? В норме слуховые аппараты — это товар для пожилых людей. Они ассоциируются со старостью и немощностью. Естественно, родители не хотят, чтобы их ребенок так воспринимался окружающими.
И когда психика ловит противоречие: потребность в аппарате для ребенка vs мне важно, что о моем ребенке подумают vs хороших родителей такой момент не беспокоил бы…
Мозг подкладывает нам более социально-одобряемую или удобную или комфортную именно для нас причину отказа от покупки (в зависимости от внутренних ценностей и установок).
В результате исследований Oticon не снизили стоимость товара, но изменить его дизайн и стиль — сделали более модным и молодежным.
Первые результаты после изменений показали снижение привлечения нового клиента на 40%.
Найти настоящую причину, почему ваш товар, услугу, бренд покупают или не покупают — ключ от всех дверей (и, конечно, поиск настоящих причин решений прояснит все стороны вашей жизни).
Хотите больше? Получите 5 неожиданный кейсов из нейромаркетинга, которые помогут увеличить продажи.