Как правило, когда мы общаемся в обычной жизни, мы применяем шаблоны поведения, которые мы отработали годами.
Мы знаем как разговаривать с родными, мы умеем общаться на работе, с соседями, с друзьями.
Но, когда мы приходим в продажи, наступает коллапс. Шок.
У нас нет готовой схемы работы с клиентом. И, поэтому, часто бывает, что балагуры и весельчаки и дружеской компании, с клиентом не могут веревкой двух слов связать.
А просто, потому, что нет динамического стереотипа для ведения данной деятельности. Проще говоря - нет условного рефлекса для комфортного поведения с клиентами.
Наша задача его найти.
Хотя, коммуникация с клиентом дело не такое уж и сложное.
Давайте прикинем, что нужно для продажи и вообще, чтобы клиенту продать.
Нужно его разговорить. Для этого нужно ему понравится. Еще, все утверждают, что клиенту надо делать комплименты. Улыбаться. Поддерживать интересные ему темы разговора. Смеяться над его шутками, поддерживать юмор. Возбуждать интерес. Красиво презентовать товар, чтобы захотелось купить (рассказывать сказки). Побуждать к продолжению отношений...
Но нас могут отвергнуть, в любой момент и иногда в грубой форме.
Ничего не напоминает?
Ну же!
Так парни ведут себя с девушками, чтобы добиться от них... Ну вы поняли.
Вот, она, схема!
Продавец всегда играет роль мужчины, ухажера. Роль продавца - человека, оказывающего внимание. И неважно какого он пола.
Клиент - это всегда человек, ждущий уговоров и комплиментов. Роль клиента - человека, всегда принимающего внимание. И неважно, какого он пола.
Вот и разобрались.
Просто надо понять и принять эту схему.
Я не предлагаю менять пол и все в таком духе, я предлагаю надеть на себя роль человека с определенными качествами и инструментами влияния.
Стать, этаким, пикапером для клиента.
А когда мы берем на себя роль "ухажера", клиент автоматически берет на себя роль "принимающего ухаживание".
У клиента это происходит на интуитивном уровне, на подсознании.
Да и вообще это очень удобная позиция клиента - поломаться, покорячиться, а потом отказать.
Однако, в этой позиции есть и слабая сторона для клиента. Если он долго с вами разговаривает, он дает вам шансы продать. Пока идет разговор - все может получиться.
Главное, самому не отступать.
Бывает, продавцы сами сливаются. Как только видят, что оппонент психологически достаточно силен, сразу, без боя дают задний ход.
Или сами предлагают отправить на почту коммерческое предложение, в надежде, что письмо продаст лучше, чем живой коммерсант.
Это часто бывает. Люди не хотят сильно напрягаться, поэтому ищут "волшебную таблетку" - коммерческое предложение, идеальный скрипт, чат-бот.
Но единственная "волшебная таблетка" - это постоянный поиск нового, это неуемное желание разобраться в том, чего еще не познал, это поиск подсказок и свежих идей там, где их никто не ищет.
К примеру, я разбираю типы личности, ищу приемы, технологии продаж и управления в книгах, в фильмах, в бытовых ситуациях, беру из из своего опыта и опыта знакомых мне продавцов...
Очень, кстати, помогают детские книги - один "Карлсон", чего стоит!
Если уметь видеть и слышать, то окружающий мир будет для вас неисчерпаемым источником знаний и опыта!