Я охотник за практикой. Нет, теория - это замечательно, но только когда она упорядочивает эмпирику. Вопрос “Как?!” для меня всегда привлекательнее. И именно в прикладной плоскости я ищу ответы на него.
Будь я журналисткой в Америке 50-х годов, я бы наверняка вела колонку полезных советов. Но я не журналистка (формально, конечно, да, но фактически - ни разу), и, увы, не живу в Штатах в середине прошлого века.
Как найти свой путь, как изменить свое отношение к ситуации, как научить себя быть более последовательной - подобные запросы возникают у меня бесконечно и мне действительно интересно узнавать о таких вещах.
И тут на днях я подумала: а что, если взять и использовать принципы развития бизнеса для развития себя самих? Мысль довольно простая, но будем честны - вы в реальности так делали?
С этим вопросом я пошла к Галине Штраус, директору по развитию бизнеса, эксперту по брендингу
От первого лица. Галя Штраус, директор по развитию бизнеса, эксперт по брендингу
В брендинг я пришла давно: так сложилось, что еще в школе мне пришлось начать работать, а реклама была тем направлением, куда можно было легко попасть в любом возрасте.
Работала в разных компаниях, пока совершенно случайно увидела одну вакансию и она показалась мне не такой, как другие. Это было единственное на тот момент брендинговое агентство в Сибири, и оно действительно были особенным: они отличались и по организационной структуре, по духу. Очень понятный формат для Москвы, но не характерный для Новосибирска того времени: на работу можно было приходить к 11 часам, всегда была музыка, какие-то печеньки, креативный коллектив.
В тот момент я еще была студенткой государственного университета, поэтому написала диплом про управление стратегическими рисками рекламных агентств. Мне повезло сразу попасть в ту сферу, которая затянула, и вдохновляет до сих пор: не так часто встретишь людей, которые реализуются в той профессии, которой учились.
В Москву я переехала после окончания университета, когда осознала, что в Новосибирске нет точек развития, нет динамики.
Кейс первый
Еще до отъезда, работая в брендинговом агентстве, я участвовала в тендере на разработку коммуникационной стратегии для международной компании. Один из коллег съездил на переговоры, узнал, что наше агентство приглашено только для того, чтобы соблюсти требования тендера, в котором должны участвовать не менее 10 компаний. Мы были девятыми; партнёры и руководство агентства не поставило этот проект в приоритетные. Для меня это был удар, такое отношение.
Но я нашла в агентстве человека, который тоже был готов побороться. С этим арт-директором мы сделали 8 разных концепций. И, уже переехав в Москву, я узнаю, что мы победили!
Для меня это стало кейсом на всю жизнь. Даже когда кажется, что все заранее решено, нужно сделать так круто, чтобы не было шансов отказаться от вашего предложения.
Дальше
В Москве сразу попала в одно из топовых брендинговых агентств, после работала в разных: от только зарождающихся до агентств-лидеров, где прошла карьеру от специалиста по продажам до директора по развитию бизнеса.
Директор по развитию бизнеса занимается привлечением новых клиентов. Для профессиональной работы он должен уделять большое внимание тому, как воспринимается его агентство на рынке. На первый взгляд кажется, что репутация - это не так важно, но на деле именно от нее зависит, в какие тендеры, в какие компании вас позовут. Если вы приходите сами, вы находитесь в заведомо слабой позиции: вы начинаете не просто с нуля, а с минуса доказывать, что за вами - команда настоящих профессионалов.
У меня был опыт создания своего агентства, когда мне было 25 лет. В тот момент я не была готова к своему бизнесу, но было много интересного в той студии и многие до сих пор ее помнят.
После своего бизнеса поняла, что очень хочу поработать на стороне клиента. Это был интереснейший опыт: лучше поняла, чего клиенты не хотят или не умеют делать сами - стратегии, создание бренда с нуля, резкий разворот в коммуникациях, исследования рынка, когда обращаются к агентствам. Такой новый взгляд на знакомую мне сферу, новая грань.
Кейс второй
Развивать агентства-лидеры пожалуй сложнее всего. Есть у меня интересный кейс про это. Проанализировав рынок, поговорив с клиентами, посмотрев на работу конкурентов, пришла к собственнику и предложила сфокусироваться на продаже стратегии, умных сложных решений. Собственник просто начал кричать на меня. Он говорил о том, что я его не слышу: только что он рассказывал мне о результатах работы компании за последние 5 лет, которые показали что стратегии сейчас никому не нужны, что запрос и стоимость на такие услуги падают.
Я попросила его дать нам попробовать. Я попросила дать мне время.
Выяснилась интересная вещь: большое количество агентств пишут, что они разрабатывают стратегии, но стратегов как таковых у них нет и потому клиент получает:
- либо поверхностные выводы, которые нельзя назвать ни концепцией, ни стратегией
- либо то, с чем клиенты не понимают, как работать дальше
Изучив брифы клиентов, поговорив с ними, я убедилась, что стратегии им нужны, и даже очень, но они:
- не понимают, у кого их заказывать
- как их оценивать
- и как их использовать
Мы переделали ряд процессов и документов, коммерческие предложения, и сделали ставку на продукты стратегии. Тогда вместе с командой за полгода нам удалось заработать только за счет новых клиентов и проектов со стратегиями больше 50% оборота компании в самый её лучший год.
Как опыт компаний можно экстраполировать на вопросы личного развития, чтобы спродюсировать свою собственную жизнь?
Много лет назад у меня был запрос на профессиональное развитие и я обратилась к коучу. На первой встрече спросила, с чего мы начнем - с личного, или с бизнеса? Она рассмеялась и сказала: “А вы видели когда-нибудь бизнесы, отделенные от людей”? Тогда я осознала и многие собственные ошибки, и то, что развивать себя можно по тем же принципам, что и любой бизнес. Что барьеры они в голове - наших, головах коллег и лидеров бизнеса. С этим можно и нужно работать.
Первое, что я делаю как директор по развитию - пробую понять, что из себя представляет компания. Продукт, команда, опыт, услуги, стоимость. И какая сейчас ситуация на рынке. Чтобы пересобрать и повернуть компанию в сторону приоритетов.
Собственная жизнь - человек, может тоже рассматриваться как продукт или компания. Как корпоративный бренд - он ведь всегда про ценности. Часто к сожалению получается не честный портрет, а галлюцинация, некое иллюзорное представление компании о самой себе. Сюда закладывают все самые светлые и прекрасные посылы, не задумываясь, насколько они в действительности релевантны и соответствуют действительности. Но бренд не должен быть галлюцинацией на тему того, каким мы хотим его видеть. Начать нужно с того, что на самом деле есть с точки зрения продукта, ресурсов, команды - нужно провести взвешенный, честный анализ.
Второе - изучить категорию, в которой компания находится, на каком рынке она присутствует - какие на этом рынке есть компании, игроки, во что они вкладывают, о чем они говорят, на чем зарабатывают.
И потом уже можно идти к клиентам и узнавать про их опыт с этой категорией: как они ее воспринимают, какое место эти продукты и услуги занимают в их жизни.