Как попасть на полки сети? Как построить переговоры с байером, чтобы получить выгодный контракт? Рассказывает Сергей Илюха.
Сегодня практически все производители товаров в сегменте FMCG имеют опыт работы с розничными сетями. А те, кто не имеет, стремятся его получить. Из общения с производителями я сделал вывод, что все они понимают, что работать с ритейлом сложно, сети предъявляют высокие требования, байеры – жесткие переговорщики, контракты иногда получаются изначально не выгодные. Но поставщики все равно хотят в сети.
Если желание работать с ритейлом неистребимо – я расскажу, как добиться своей цели и при этом заработать.
Для того, чтобы контракт с розничной сетью был комфортным и выгодным, необходимо знать десять правил, о которых и пойдет речь на вебинаре. Вот некоторые из них:
Правило 1: Переговоры о начале сотрудничества с розничной целью имеют очень мало общего с обычной продажей. Это скорее разработка технологии, по которой будут работать две большие коммерческие структуры. Соответственно – если вы отличный переговорщик и первоклассный манипулятор, но за спиной у вас нет отлаженного производства – вам нечего делать в сети.
Правило 2: Стоимость контракта зависит от умения вести переговоры. Возможна ситуация, обратная той, что рассмотрена в Правиле 1. Есть отличное производство и востребованный товар, но менеджер по продажам не может рассказать закупщику сети, почему этот товар надо купить. В результате он из партнера превращается в просителя и заключает невыгодный контракт.
Правило 3: В коммерческих переговорах жесткость и манипуляции ничуть не менее эффективны, чем в бытовых ситуациях и продажах. Существенное отличие в том, что давление и обман заканчиваются в тот момент, когда договоренности «ложатся на бумагу» и решения начинают принимать другие люди. В первые годы своей работы в сети я часто допускал такую ошибку: «пережимал» поставщика, получая от него невыполнимые обещания. Но когда менеджер, который вел переговоры, докладывал о результатах своему руководителю, который не находился под воздействием моих жестких методов и манипуляций, контракт срывался. Но и поставщики манипулируют байером, рассказывая, что при таких условиях сотрудничества они разорятся. Следовательно, необходимо знать рынок, своих конкурентов, типовые условия и прочее.