У совершенно новых фрилансеров много неверных представлений о том, каково на самом деле строить бизнес. У них благие намерения, но то, как они формулируют свои бизнес-проблемы, так далеко от правды (и даже немного опасно для их бизнеса).
Идея №5: "Если Боб может это сделать, то и я могу..."
- Перевод: "Я понятия не имею, что я делаю, но если вон тот идиот может зарабатывать деньги, то я тоже заработаю!"
Решение: Сравнение себя с другими людьми в бизнесе никогда не бывает хорошей идеей. Конечно, вы можете быть умнее, чем все ваши предприниматели или друзья-фрилансеры - но можете ли вы продавать?
Многие умные люди терпят неудачу в собственных бизнес-предприятиях, и обычно это происходит потому, что они думают, что могут "разобраться" в этом академически, вместо того, чтобы активно наращивать свои мускулы продаж на основе опыта.
Лучшая версия:
"У Боба дела идут хорошо - я узнаю его получше и узнаю о его опыте, подходе и системах".
"Я бы с удовольствием сделал то, что делает Боб. Я постараюсь и
"У Боба все хорошо, и я бы с радостью сделала то же самое - но он занимается этим уже 5 лет. Я собираюсь поговорить с ним о том, как у него дела в первом году".
"У Боба все отлично". Какое у него самое простое предложение? Могу я сделать что-нибудь похожее, и просто протестировать его за небольшую долю цены?"
"У Боба все хорошо, но он работает на другом рынке и на другом уровне... так что, действительно ли он тот, на ком стоит сконцентрироваться, когда я выращиваю фриланс? Может быть, мне стоит найти более подходящие образцы для подражания.
Идея 6: "Я заслуживаю успеха"
- Перевод: "Я хочу, чтобы люди давали мне деньги, но я не знаю, какова моя ценность..."
Решение: То, что ты усердно работаешь, не значит, что у тебя получится. Фрилансеры обычно работают как некие поставщики услуг, а это означает, что они должны продавать решения, которые приносят их клиентам очевидную ценность.
Лучшая версия:
"Я собираюсь научиться продавать все, что я делаю, основываясь на ценности результатов, полученных моими клиентами".
"Я буду усердно работать и работать умно".
"Я составлю очень четкий план на первые несколько лет моей работы фрилансером, и буду определять успех как ____, ____, и ____ (например: "10K/мо, 100 счастливых клиентов, фантастические кейсы с огромными выигрышами клиентов)".
"Я очень хорошо знаю свои цифры. Цена моего проекта - $X, потому что в среднем мои клиенты зарабатывают 10*$X после работы со мной".
"Мой успех будет основан на работе, которую я делаю, и ценности, которую я приношу, а не на какой-то смутной вселенской магии".
Идея 7: "Я только что заработал 1000 долларов, если я буду делать 10 таких каждый день, я заработаю 10 000 долларов в день!"
- Перевод: "Я трачу время на глупые вещи, которые заставляют меня чувствовать себя хорошо, но на самом деле ничего не добавляют в мой бизнес".
Решение: Это обычно происходит, когда новый фрилансер играет с ценовыми моделями или только что продал свой первый большой проект. Они в восторге от цены, затем садятся и проецируют преувеличенный лучший сценарий, а затем становятся еще более взволнованными.
Дело в том, что бизнес так не работает. Рост редко бывает плавным. И хотя хорошо управлять своими цифрами и создавать проекты, всегда нужно мыслить оборонительно и консервативно - а не просто раздуваться над воображаемыми долларами. Намного лучше сосредоточиться на системах и процессах, а не на результатах.
Лучшая версия:
"Я знаю, что хочу заработать $100,000 в следующем году, и что мой средний проект продается за $2,000". Это значит, что мне нужно 50 проектов. Я также знаю, что у меня около 25% подач, так что мне нужно подавать не менее 200 заявок".
"Как я могу увеличить количество качественных подач в следующем году?"
"Как я могу увеличить цену моего проекта?"
"Как я могу продать больше прошлым клиентам?"
Счастливого пути в мир фриланса!